5 clases de preguntas
Páginas: 2 (410 palabras)
Publicado: 28 de agosto de 2014
Existen cinco clases principales de preguntas. Son las siguientes:
§ Preguntas abiertas.
§ Preguntas reflexivas.
§ Preguntas directivas.
§ Preguntas de opción múltiple.
§Preguntas cerradas.
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizanpara obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, enel cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Qué le parece?
§ ¿Dónde cree se podría mejorar?
§ ¿Cuándo sería efectivo?
§ ¿Cómo reaccionaría si…? Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al cliente potencial la oportunidadde volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimulaen el cliente reacciones favorables.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Entonces piensa que su situación es…?
§ Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
§ ¿Ya probó algoparecido, y le parece que…?
§ ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?
§ Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?
Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas depreocupación de las que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz y evita cualquier otro tono quepudiera delatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata...
§ Preguntas abiertas.
§ Preguntas reflexivas.
§ Preguntas directivas.
§ Preguntas de opción múltiple.
§Preguntas cerradas.
Las preguntas abiertas no pueden responderse con un “sí” o un “no”. Su fuerza estriba en que solicitan información sobre emociones y pensamientos. Las preguntas abiertas se utilizanpara obtener información. Se diseñan para averiguar lo que hay en la mente del cliente potencial mientras se van produciendo las propias ideas. Esta clase de preguntas se apoyan en el qué y quién, enel cómo, el cuándo, el dónde y el por qué.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Qué le parece?
§ ¿Dónde cree se podría mejorar?
§ ¿Cuándo sería efectivo?
§ ¿Cómo reaccionaría si…? Las preguntas reflexivas requieren de una consideración previa y su posterior conversión en otra pregunta formulada con otra fraseología. La pregunta reflexiva da al cliente potencial la oportunidadde volver a pensar, de reconsiderar o de volver a manifestar los pensamientos e ideas que le han llevado a dar la respuesta anterior. Le ayuda a determinar las objeciones reales al tiempo que estimulaen el cliente reacciones favorables.
Algunas de estas preguntas son:
§ ¿Entonces piensa que su situación es…?
§ Juan, ¿cree usted que este método le ayudaría a…?
§ ¿Ya probó algoparecido, y le parece que…?
§ ¿Hasta ahora su experiencia ha demostrado…?
§ Vamos a ver si he entendido. ¿Quiere decir que…?
Las preguntas reflexivas ayudan a aclarar y definir áreas depreocupación de las que tu cliente potencial puede no ser consciente o que no ha sido capaz de expresar. Cuando utilices dichas preguntas mantén un tono de interés en tu voz y evita cualquier otro tono quepudiera delatar un juicio.
Las preguntas directivas dirigen la atención del cliente hacia la decisión que tu desees que tome. A menudo se utilizan en cierres de prueba; es decir, cuando se trata...
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