5 Estrategias de competetividad

Aborda las especificidades del plan de la administración para competir con éxito: sus medidas especificas para complacer a los clientes, sus acciones de ofensiva y las defensivas para contrarrestar las de los rivales, sus respuestas a las condiciones que prevalezcan en el mercado en el momento, sus iniciativas para fortalecer su posición en el mercado y la clase especifica de ventaja competitivaque pretende obtener. Son remotas las posibilidades de que dos empresas –incluso en la misma industria- apliquen estrategias competitivas exactamente iguales en cada detalle. ¿Por qué? Porque los administradores siempre tienen una forma muy propia de abordar presiones competitivas y las fuerzas impulsoras de la industria, de prever las condiciones comerciales futuras y de las especificidades delas estrategias más sensatas para su empresa particular a la luz de sus fortalezas y debilidades, de sus oportunidades comerciales más prometedoras y de las amenazas externas a su bienestar futuro.

Los dos factores que más distinguen una estrategia competitiva de otra se reducen a:
1) si el objetivo comercial de la empresa es amplio o estrecho y
2) si la compañía persigue una ventajacompetitiva vinculada a costos bajos o a diferenciación de precios.
Estos dos factores originan cinco opciones de estrategias competitivas para ubicarse en el mercado, operar el negocio y entregar valor a los clientes.
1. Estrategia de costos bajos. Se esfuerza por lograr costos generales más bajos que los rivales y llegar a un espectro más amplio de clientes.
2. Estrategia de diferenciación amplia.Pretende diferenciar el producto de la empresa del de los rivales con atributos que atraigan un espectro amplio de compradores.
3. Estrategia dirigida (o de nicho de mercado) de bajo costo. Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales en costos, así se está en posición de ganar el favor del comprador al ofrecer productos baratos.
4. Estrategia dirigida (o de nichode mercado) de diferenciación. Se concentra en un pequeño segmento de compradores y en vencer a los rivales al ofrecer un producto que satisfaga los específicos gustos y necesidades de los miembros de ese nicho mejor de los que ofrecen la competencia.
5. Estrategia de mejores costos del proveedor. Ofrece a los clientes más valor por su dinero al incorporar atributos de producto de buenos aexcelentes con un costo menor que los rivales. Ser el fabricante “de mejores costos” de un producto superior permite que una empresa ofrezca menores precios que sus rivales con productos de atributos superiores semejantes. Esta opción es una estrategia híbrida que mezcla elementos de las estrategias de diferenciación y de costos bajos de un modo único.
Estrategias de costos bajos
Esforzarse por ser elrepresentante de los costos bajos generales de la industria es un planteamiento competitivo poderoso en los mercados con muchos compradores sensibles al precio. Una empresa alcanza el liderazgo de costos bajos cuando se convierte en la que provee los productos con costos más bajos y nos sólo es uno de los que quizá varios competidores con costos comparativamente bajos. El objetivo estratégico deuna compañía de costos bajos es lograr reducirlos significativamente más que sus rivales de calidad similar. Al pretender una ventaja de costos sobre los rivales, los administradores deben tener cuidado de incluir en las características y servicios que los compradores consideran esenciales: la oferta de un producto demasiado austero socava el atractivo del producto de la empresa y puede alejar alos compradores, aunque el precio sea menor que los productos competidores.
Una empresa transforma una ventaja de costos bajos sobre los rivales en un desempeño financiero atractivo en una de estas dos maneras:
1. Usar la ventaja de costos bajos para mejorar el precio que tienen los competidores y atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes para aumentar las ganancias...