5 estrategias para sumar

5 estrategias para sumar en las negociaciones
Éxito en negociaciones depende de creatividad y poder de negociación.
Debe haber creatividad en la primera oferta y contraoferta. Ya que es la variable de más peso a la hora de alcanzar un acuerdo.
El objetivo de la negociación es alcanzar objetivos. Mayor riesgo es llegar a un punto muerto que conduzca a una ruptura. Por eso es tan importante lacapacidad de desbloquear negociaciones.
Así creatividad ayuda a cerrar un trato mutuamente beneficioso.
Ambas partes deben estar dispuestas de sacrificar ciertos intereses estratégicos en beneficio mutuo.
Clave para desbloquear una negociación: comprender las diversas cuestiones e identificar posibles concesiones que ayuden a las partes a superar el escollo que les impide avanzar.
Lasnegociaciones se divide en 2 categorías: distributiva (competitiva) y integradora (cooperativa).
En la primera las partes intentan hacerse del trozo más grande en la creencia de que su tamaño es fijo. La integradora busca soluciones acomodadas a los intereses de ambas partes para aumentar el tamaño del pastel. El la contributiva una parte gana lo que la otra pierde y en la integradora las doscooperan en pos de un mayor beneficio mutuo.
Creatividad hace referencia a una negociación más cooperativa e integradora.
Hay tres tipos de creatividad:
La del negociador:
La del proceso en sí, o sea, el uso de distintas técnicas de creatividad
La del resultado, es decir, que sea novedoso, útil y satisfaga a todas las partes
Negociación es una evolución dinámica. Partes pueden pasar de elegirentre las alternativas disponibles a crear nuevas con la creatividad. Dejan a un lado el beneficio a corto plazo.
Oferta inicial creativa incluye además de elementos relacionados con el precio, la posibilidad de crear valor.
Concesiones mutuas: aquellas en las que una parte cede algo no prioritario para ella pero si para la otra parte a cambio de que esta haga lo mismo. Estos tratos arrojan mayoresbeneficios mutuos y una contraoferta de más valor.
La creatividad de la contraoferta es la que más influye en el resultado final. En cualquier grado el grado de creatividad de una contraoferta depende en buena medida de la oferta original.
Una explicación es que la otra parte tiene más tiempo para centrarse en la información no contenida en oferta inicial (elimina la ventaja intrínseca de laoferta inicial).
Confianza es necesaria para proponer tratos creativos.
Si no se logra confianza, como consecuencia no se amplía el conocimiento de la otra parte o se aferra a los propios prejuicios, por lo que la negociación entre en un punto muerto y se rompe.
Hay 5 formas que ayudan a enfocar el proceso de negociación en uno más creativo y dinámico.
1.- Haga sus deberes: hay que definirclaramente nuestros objetivos antes de negociar. La posición de partida ha de tener 2 niveles: uno mínimo de resistencia y otro máximo que recoja las aspiraciones. Estos dos polos brindan u margen de maniobra y un parámetro de negociación.
El nivel de resistencia representa el punto de ruptura a partir del cual el negociador se levantara de la mesa.
El termino BATNA (mejores alternativas paraun acuerdo negociado) nos ayuda a entender que si disponemos de alternativas tendremos más fuerza para exigir.
Conviene determinar los principios de las negociaciones. Hay que separa los problemas personales de los asuntos al negociar, concentrarse en lo que importa, crear opciones para un beneficio mutuo y tener criterios de evaluación de resultados.
Necesitamos entender a nuestra contraparteesto implica saber su posición en la negociación, informarse sobre sus debilidades, fortalezas y preferencias. Información es poder; habrá más posibilidad de presentar una oferta creativa.


2.-Escuchar atentamente: factor decisivo para el éxito de las negociaciones. Generalmente se parte de una posición no contrastada para no escuchar lo que dice la otra parte.
Escuchar es entender lo que se...