5 LA MERCADOTECNIA

LA
MERCADOTECNIA

LA MERCADOTECNIA
Presenta una descripción detallada de la forma en
que la compañía competirá en el mercado,
productos y servicios.
Una descripción cuidadosa ayudará a desarrollar el
concepto del negocio, y también le ayudará al
lector del plan de negocio a comprender mejor su
empresa.
La identificación y el análisis de la competencia es
un paso importante en el desarrollo de unplan de
negocios de toda empresa.

¿QUÉ SE INCLUYE EN LA SECCIÓN DE
MERCADOTECNIA?
•Una descripción detallada de los
productos y servicios.
•Un análisis de la competencia
•Un examen de la estructura de
precios.
•Una explicación de la política de
crédito de la compañía.
•Una explicación e la ventaja
competitiva.
•Un perfil del mercado meta.
•Un análisis de la ubicación del
negocio.
•Un plan depromoción.

¿Cuál es el producto o servicio?
Si su plan es vender un producto describa:
Tamaño
Forma
Ingredientes
Colores

Peso
Velocidad
Empaque
Textura

Si su plan es vender un servicio describa los
servicios que ofrecerá y los procedimientos de
trabajo:
Atención
personalizada
Tiempo garantizado
de entrega

Ordenes especiales
Ofertas de prueba
Garantía de
reembolso

Ejemplo de descripción de unacompañía que
vende tejas para techados:
“ Tejas, S.A. venderá tejas de alta calidad a
individuos particulares y a constructores. Además
parte principal de las operaciones del negocio será
ofrecer un servicio excelente. Tejas, S.A. adquirirá
una grúa para subir tejas al edificio, en lugar de
limitarse en entregarlas en el sitio de trabajo,
como lo hacen sus competidores. Todo el personal
de ventasy servicios llevará consigo celulares y/o
radios en todo momento. Si un cliente tiene
problemas, un representante de la compañía estará
en el sitio en menos de dos horas”.

¿Quiénes son sus competidores?
Es importante conocer las empresas que compiten
por el mismo mercado.
Determine los puntos fuerte y débiles y el examen
de aspectos específicos de las operaciones de la
competencia.
Es posibleque no se contesten todas las preguntas
respecto a todos los competidores, por lo tanto
debe identificar 3 a 5 competidores grandes y luego
responder todas las preguntas posibles acerca de
ellas.
Utilice la lista de verificación de análisis del
competidor.

Lista de análisis del competidor
Identifique
sus
competidores por nombre.

principales

•Si su negocio es una empresa de ventas al detalle
oservicios ¿qué tan lejos están los competidores de
su negocio?
•Si su negocio es de ventas al por mayor o de
fabricación ¿cómo se comparan las áreas de
negocios de sus competidores con las de usted?

Lista de análisis del competidor

Identifique los puntos fuertes y débiles de
sus competidores utilizando la siguiente
lista:
Selección de producto (grande, mediana, pequeña)
Participación del mercado(75%, 50%, 25%)
Calidad del producto (buena, regular, mala)
Calidad del servicio (buena, regular, mala)
Publicidad y promoción (intensa, regular, escasa)
Precios (más altos que la mayoría, promedio, más bajos que
la mayoría)
Fuerza laboral (conocedora, medianamente conocedora,
ignorante)
Rotación de la fuerza laboral (muy baja, mediana, muy alta)

Precios
•Al establecer precios, debe tomar encuenta sus
costos, precios de los competidores y el efecto
sobre la demanda e imagen deseada.
•Deben identificarse los objetivos o metas de
precios.
•Las políticas o directrices generales de precios se
determinarán después de que se han establecido los
objetivos.
•Los métodos para la determinación de precios
varía en cada industria.
•Deben incluirse los costos de embarque en las
decisiones deestablecimiento de precios.

Precios
Factores a considerar antes de establecer precios:
•Costos: Deben cubrirse los costos (costos directos -costo
de productos proporcionado por proveedores, mano de
obra-, costos indirectos - rentas, pago de servicios públicos)
y proporcionar un margen aceptable de utilidades.
•Precios de los competidores: si sus competidores
proporcionan mal servicio, ofrecen menor...