5 Técnicas para el cierre de ventas

5 Técnicas para el cierre de ventas

Los empresarios de cualquier sector de la economía saben perfectamente que una buena negociación y una excelente predisposición por parte del cliente no siemprees sinónimo de venta. Es más, el cierre efectivo de la venta supone, para muchos profesionales de los departamentos comerciales, un auténtico “gap” y un obstáculo en su desarrolllo de carrera.Aunque existen tantas maneras de cerrar una venta como asesor comercial se pueden encontrar en el mercado, sí que se pueden definir cinco técnicas básicas para fidelizar, por primera vez, al comprador queaún no es cliente.

01Hechos consumados. El asesor comercial o vendedor lleva a cabo una estrategia basada en la asunción previa que el producto o servicio ha sido ya vendido. De esta forma, realizaenunciados y presuposiciones que conducen al cierre efectivo de la venta (convirtiéndose en una auténtica profecía autocumplida, ya que las expectativas crean, de forma previa, la realidad que sepiensa o se desea).
Por ejemplo, se da cuando el vendedor expone argumentos como “¿En qué color lo va a querer?”, “¿Cómo sería para usted una entrega más cómoda?” o “Si le parece podemos discutir laforma de pago”. Puede parecer una técnica un tanto agresiva, por lo que el vendedor tiene que demostrar un equilibrio entre su ser más asertivo y también su capacidad empática.

02Comparación deopciones (propias o de la competencia). Ante la posible indecisión del potencial cliente, el asesor comercial expone diversas opciones que podrían satisfacer sus necesidades. Éstas pueden pertenecer a laoferta propia de productos o servicios o también de la competencia. Independientemente de eso, el producto o servicio que se pretende vender sale ganando siempre cuando se compara con las otrasopciones.
Frases como “su consumo, en relación a .... es mucho más bajo” o “la relación calidad/precio es superior en este producto” son evidencias de esta estrategia de cierre de venta.

03Negación de...