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5.-PROSPECCIÓN DE VENTAS

Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cuál de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad paraadquirir nuestros productos. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera..
La prospección requiereacción física y mental. Desde el punto de vista físico, tenemos que movernos y desplazarnos para localizar al cliente ideal. Además, supone un esfuerzo mental porque es algo sobre lo que es necesario pensarcontinuamente. Si conseguimos que se convierta en un hábito, triunfaremos y alcanzaremos unos resultados extraordinarios
.El prospecto y la prospectación.
Se debe utilizar el término cliente, cuandouna persona adquirió un producto y está en proceso de recibirlo o liquidarlo y una vez terminado el pago, ésta persona se convierte en prospecto. EL prospecto debe tener ciertas cualidades las cualesdebe reunir para poder serlo, tales cualidades son:
- Capacidad adquisitiva (que tenga con qué comprar)
- Capacidad de decisión (que sea él quien decida)
- Necesidades (necesidades, deseos y temoresde la compra)
Si algún cliente potencial carece de alguno de éstos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por qué invertir tiempo y esfuerzo en él.
TIPOS DE PROSPECTOS
1. Prospectos actuales:Son aquellas personas que reúnen las cualidades y condiciones señaladas, las cuales pueden trabajarse con máximas posibilidades de éxito.
2. Prospectos renovables: Son aquellos que compran con ciertaregularidad repetitiva, bajo el esquema de pedidos de los mismos productos y en las mismas cantidades, como si para ellos no existieran los demás productos que el vendedor ofrece.
3. Prospectospotenciales: Son aquellos que tienen necesidades, pero no las han descubierto y por eso no piden productos por carecer de alguna de las 3 condiciones para ser prospecto. A este tipo de prospecto no se...