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MERCADOTECNIA

Comportamiento de compra
del consumidor

Modelo de comportamiento
de los consumidores



Los consumidores toman muchas
decisiones de compra todos los días. La
mayor parte de las empresas están
interesadas en saber qué compran los
consumidores, dónde lo compran, cómo
y cuánto compran, cuándo lo hacen y
por qué lo hacen.

Características que afectan el
comportamiento de losconsumidores
CULTURALES
SOCIALES
PERSONALES
PSICOLÓGICOS
Cultura

Subcultura

Clase social

Grupos de
Referencia

Edad y etapa
del ciclo de vida

Familia

Situación
Económica

Papeles y
Status

Estilo de vida,
Personalidad y
autoconcepto

Motivación
Percepción
Aprendizaje
creencias
y actitudes

COMPRADOR

Factores Culturales


CULTURA: conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientosbásicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y otras instituciones.



SUBCULTURA: grupo de personas que comparten sistemas de
valores basados en experiencias y situaciones comunes a sus
vidas. (nacionalidades, religiones, grupos raciales o regiones
geográficas).



CLASES SOCIALES: divisiones relativamente permanentes y
ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten
valores,intereses y conductas similares. ( combinación de
ocupación, ingreso, estudios, riqueza y otras variables).

Factores sociales


GRUPOS: los grupos que tienen una influencia directa, y
a los que una persona pertenece, se denominan grupos
de pertenencia.



Algunos son grupos primarios con los que hay una
interacción constante pero informal, como familia,
amigos, vecinos y compañeros de trabajo.

Algunos son grupos secundarios que son más formales
y con los que la interacción es menos regular. Estos
incluyen organizaciones como grupos religiosos,
asociaciones profesionales y sindicatos.

Factores sociales


FAMILIA: los miembros de la familia pueden influir mucho
en el comportamiento del comprador. La familia es la
organización de compra de consumo más importante de
la sociedad.

PAPEL: consiste en las actividades que se espera que la
gente realice según las personas que la rodean.



STATUS: refleja la estima general que le confiere la
sociedad. La gente a menudo escoge productos que
ponen de manifiesto su status en la sociedad.

Factores personales




EDAD: Los gustos en
cuanto a comida, ropa,
muebles y recreación a
menudo están relacionados
con la edad.
CICLO DE VIDA:las etapas
que podrían atravesar las
familias al madurar con el
tiempo.

JOVENES

ADULTOS

ADULTOS
MAYORES

Soltero

Soltero

Matrimonio
mayor

Matrimonio
sin hijos

Matrimonio sin hijos

Soltero mayor

Matrimonio
con hijos

Matrimonio con hijos

Divorciados
con hijos

Matrimonio con hijos
independientes
Divorciados sin hijos
Divorciados con hijos
Divorciados con hijos
independientes

Factorespersonales


OCUPACIÓN: afecta los bienes y servicios que compra. Los
obreros tienden a comprar ropa de trabajo más resistente,
mientras que los trabajadores de oficina compran más trajes.



SITUACIÓN ECONÓMICA: la situación económica de una
persona afecta su selección de productos. Si los indicadores
económicos advierten una recesión, el mercadólogo puede
tomar medidas para rediseñar suproductos, reposicionarlos o
ajustar su precio.



ESTILO DE VIDA: es un patrón de vida de una persona,
expresado en términos de sus actividades, intereses y
opiniones.

Factores personales


PERSONALIDAD: la personalidad suele describirse en
términos de rasgos como confianza en uno mismo, autoridad,
sociabilidad, autonomía, defensividad, adaptabilidad y
agresividad. La personalidad puede ser útil paraanalizar el
comportamiento de los consumidores respecto a la selección
de ciertos productos o marcas.



AUTO-CONCEPTO o (auto-imagen): La premisa básica del
autoconcepto es que las posesiones de las personas
contribuyen a sus identidades y las reflejan; es decir, “somos
los que tenemos”.

Factores psicológicos


MOTIVACIÓN: es una necesidad que es lo bastante
apremiante como para hacer que...