5

Estrategias y Tácticas de Negociación

TÁCTICAS PARA PRESIONAR EN LAS NEGOCIACIONES

Felicísimo Valbuena de la Fuente
Catedrático de la Facultad de Ciencias de la Información
Universidad Complutense de Madrid
Elvira García de Torres
Profesora de la Facultad de Ciencias de la Comunicación
Universidad San Pablo-CEU
Valencia

Hay más de trescientas denominaciones de tácticas de presión. Un trabajomuy
importante consiste en encontrar los significados equivalentes y aproximados. Así es como
podemos reducir las tácticas de presión a un conjunto manejable. Aquí hemos optado por las
de Gerald Nierenberg, ampliadas con las aportaciones de otros autores. Esto no quiere decir
que sea la clasificación más ambiciosa. Quedan fuera tácticas importantes, pero las que
ofrecemos son muy útiles paraanalizar un gran número de casos.

TÁCTICAS PARA CONTROLAR EL TIEMPO

PACIENCIA
El negociador opta por mantener una solución y esperar a los cambios que el tiempo
vaya produciendo. Puede concretarse en pedir tiempo para consultar o limitarse a no contestar
a una propuesta que le hace el otro negociador.
El negociador retrasa deliberadamente el inicio de la negociación o la toma de
decisiones porenfermedad, falta de documentación, viaje urgente de negocios, vacaciones,
ausencia de una secretaria insustituible o propone una fecha inaceptable.
La principal habilidad del negociador que emplea esta técnica es la de estar alerta e
impedir que el paso del tiempo torne inservible su solución. Si vale la comparación, es como
cuando ponemos algo en el horno: hay que sacarlo en su momento exacto, de formaque ni
este poco hecho ni pasado.
Quien no sabe detenerse a tiempo, puede arruinar todas sus ganancias. O, como decía,
Disraeli, ADespués de saber cuando aprovechar una ventaja, lo más importante consiste en
saber cuándo hay que renunciar a ella@.

Felicísimo Valbuena de la Fuente

Tácticas de Negociación -1-

Dilatar el tiempo genera efectos secundarios. La ausencia de resultados conduce, porejemplo a la aparición de divisiones en el seno de la organización del oponente. Cada uno de
los implicados puede sugerir cambiar la estrategia, mantener o modificar la prevista.... La
necesidad percibida de cambiar plan estratégico reabre las discusiones y los poderdantes
podrían empezar a cuestionar la labor de su representante.
En segundo lugar, disminuye las expectativas de la otra parte. Eltiempo tiende a
erosionar las aspiraciones. La razones son dos: de un lado, reevaluar la situación puede
originar una nueva asignación de prioridades, produciéndose un acercamiento entre realidad y
deseo.
Entre otros efectos secundarios, Karras enumera: el cansancio del negociador y el
alejamiento del trabajo habitual y los gastos derivados de mantener una delegación o un
representante dedicado a lalabor de negociar (a los que se añaden costes de intendencia,
mayores cuanto más alejado de lo local es el proceso).
Las presiones temporales obligan a los negociadores a rebajar los objetivos e
incrementar las concesiones, dado que el tiempo que transcurre resta valor al acuerdo final y
priva a cada una de las partes de las ventajas que procura.
Mantener las conversaciones no sólo resta a cadaparte los beneficios derivados del
acuerdo sino que suma los costes que genera la situación que propicia las conversaciones. Es
el caso del ejército que desea la firma de la paz dado que ésta traerá consigo el cese de las
hostilidades y el comienzo de la reconstrucción por lo que cada minuto que transcurre no sólo
supone pérdidas humanas y materiales sino que aumenta la destrucción, lo que despuéshabrá
de ser reparado.
El paso del tiempo procura, además, un espacio de acogida a acontecimientos no
previstos inicialmente. Emergen nuevos temas, personas implicadas, mediadores, cambios en
el liderazgo de una de las partes, o información relevante.
Si el oponente tiene problemas de tiempo querrá trabajar tan frecuentemente como se
pueda y durante largos periodos de tiempo. El negociador...