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Capítulo 4  
 
El lenguaje de la mente  
 
 

«Cuando uso una palabra», dijo Humpty Dumpty, en un
tono un tanto desdeñoso, «significa exactamente lo que
quiero que signifique, ni más ni menos». «La cuestión
es», dijo Alicia, «si puedes hacer que las palabras
signifiquen tantas cosas diferentes›). «La cuestión es»,
dijo Humpty Dumpty, «quién es el que manda, eso es
todo»
Lewis Carroll, A travésdel Espejo 

 
¿Alguna vez a intentado exponer una idea a una persona y después se ha 
dado cuenta que fue como hablar solo? Después otra persona comparte la 
misma idea y consigue una respuesta totalmente diferente. ¿Por qué pasa 
esto? 
 
Las  palabras  que  usa  pueden  generar  familiaridad  o  lejanía.  Si  genera 
desconfianza,  es  muy  poco  probable  que  lo  vayan  a  escuchar.  Si  crea un 
ambiente  de  cercanía  se  gana  la  voluntad  del  oyente.  Las  personas 
escucharan  lo  que  usted  tiene  que  decir.  No  puede  convencer  a  una 
persona  hasta  que  esta  se  fie  de  usted.  Primero  asegúrese  de  obtener 
confianza  por  parte  de  la  persona  y  luego  comunique  su  mensaje.  Usted 
tiene que ser capaz de generar un ambiente de confianza y aceptación por parte del cliente. La utilización de las palabras adecuadas es fundamental 
para crear un vinculo con el cliente, esto se conoce como “ventaja oculta”. 
(lakin, 2007) 
 
El denominador común  
 
Las  personas  encargadas  del  entrenamiento  de  ventas,  a  veces  quieren 
que  se  obtenga  el  “Denominador  común”  (Lakin  2007)  para  poder 
establecer  una  conexión  con  un  potencial  cliente. Es  recomendable 
encontrar una actividad que se tenga en común con el cliente, esto hará 
que la otra persona le de credibilidad a lo usted le dice.  
 
Este  denominador  común  es  la  base  para  formar  grupos,  como  por 
ejemplo:  alcohólicos  anónimos  “«Hola. Mi nombre es Fred. Soy alcohólico.»” 
(lakin,  2007)  Con  esta  frase  Carlos  pertenece  al  grupo  y  es  observado como una más del conjunto por las personas que lo oyen. Al instante los 
oyentes aceptan a esta persona y se crea un vinculo y hay credibilidad en 
lo  que  este  dice.  Se  piensa  que  esta  persona  entiende  y  comparte  los 
mismos  gustos  y  necesidades  de  los  demás.  Esto  se  conoce  como  el 
vinculo emocional.  
“En un reciente anuncio de televisión, se muestra a un hombre y una mujer
en laterraza de un restaurante. El telespectador puede ver los
pensamientos de cada uno. Ambos tienen muy poco en común. Sin
embargo, el hecho de descubrir que la mujer está bebiendo su marca de
cerveza lleva al hombre a suponer que tienen mucho en común” (Lakin,
2007)
Esto por simple que parezca en muchas ocasiones es de la forma en que se
crean los vínculos. Las personas acuden al denominador común, seauna
bebida (como en este caso), la vestimenta, o la forma de hablar y hasta la
nacionalidad. Se da por sobre entendido que se comparten muchas cosas
como valores e intereses con la otra persona y se le da confianza.
El fracaso de la técnica del denominador común.

Esta búsqueda de ese denominador común es generalmente poco efectiva 
en  casi  todos  los  procesos  de  venta.  Se  debe  a  algo simple:  “ES ALGO
DEMASIADO OBVIO”. (Lakin, 2007) Cuando un vendedor llega a la oficina
de un cliente y observa una foto que esta en el aparador y de inmediato
comienza a hablar sobre lo mucho que le gusta ese tema que contiene la
foto, de inmediato se duda de él. Esto le va a generar a la persona un aire de
duda sobre el vendedor y hará que la creación del vinculo sea muy difícil. Se
aumentara lalejanía del cliente con el vendedor.
Lo que se necesita es crear un ambiente para dar esa sensación de afinidad.
El denominador común “Hola. Mi nombre es Carlos” (Lakin, 2007) no es muy
evidente. Se puede lograr esto mediante la “duplicación del lenguaje”
(Laking, 2007). La buena escogencia de las palabras son clave para que la
persona se sienta bien con usted.
El lenguaje de la mente

Las ...