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Páginas: 25 (6057 palabras)
Publicado: 4 de mayo de 2015
Ilustración 6. Foto de la Pagina Web PriceSmart.com
CAPÍTULO 2. CONCEPTUALIZACIÒN EN RELACION AL TRADE MARKETING.
2.1 Introducción al trade marketing.5
El Trade Marketing tuvo sus orígenes, en compañías norteamericanas que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relacionescon los distribuidores.
Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.
No existe en laliteratura una definición unánime de Trade Marketing, su traducción literal es, Mercadotecnia para el Comercio, que se une a su reciente origen en el ámbito empresarial, factor que explica que el concepto aún se encuentre en fase de desarrollo.
A partir de los aspectos antes mencionados, las propuestas de definición de
Trade Marketing son las siguientes:
“El Trade Marketing trata aldistribuidor como un cliente intermedio, no como un competidor. Existe un nivel de cooperación en un sentido muy amplio.” (Jan Jacques Lambin)
“El Trade Marketing es determinar una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto presenta al consumidor como comprador, quien es distinto según el punto de venta y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal”. (GustavoCepeda)
“Es una forma de llegar al consumidor una vez que este se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio licito que permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.” (Pablo Turletti)
“Trade Marketing es tanto una unidadorganizativa como una filosofía o forma de trabajo que cumple la misión, desde la perspectiva del fabricante, de estructurar la
5 Comunicación y Marketing, http://comymar.blogspot.com/2008/02/trade-marketing-o-marketing-de- canales.html [Consultada el 7/3/2010]
estrategia de marketing por canales y distribuidores y desde la perspectiva del distribuidor es de buscar el incremento del volumen delnegocio persiguiendo ambos satisfacer mejor al consumidor y concretándose en una alianza estratégica y operativa vertical entre ambas partes.” (Labajo González, María Victoria)
Estas definiciones describen las funciones desde adentro de la empresa, pero cómo se le percibe en el otro extremo del sistema: el punto de venta. Si se acepta que un negocio es hoy un lugar no sólode abastecimiento sino también de recreación, satisfacción y placer, la función del Trade Marketing debe incluir todo aquello que le permita hacer en el espacio disponible una atractiva fiesta para los sentidos. Por eso es tan importante integrar la promoción, el merchandising, la reposición y demás actividades competitivas al trabajo del Trade Marketing en el punto de venta.
El MarketingTradicional utilizado por los productores ha estado centrado fundamentalmente en el desarrollo de estrategias orientadas a satisfacer las necesidades de los consumidores. Por tanto, olvidaba implicar a los distribuidores, quienes eran vistos como meros intermediarios para acceder a los clientes de sus productos. Rápidamente los fabricantes comenzaron a percibir que lasdecisiones finales de compra se producen casi siempre en el propio establecimiento. Es entonces cuando surge la filosofía del Trade Marketing y comienzan a valorarse las inversiones en acciones promociónales dentro del punto de venta, en detrimento de la publicidad en otros medios.
Los técnicos en Trade Marketing consideran la tienda o punto de venta un auténtico campo de batalla de los...
CAPÍTULO 2. CONCEPTUALIZACIÒN EN RELACION AL TRADE MARKETING.
2.1 Introducción al trade marketing.5
El Trade Marketing tuvo sus orígenes, en compañías norteamericanas que crearon este término para referirse a la integración de las funciones de los departamentos de marketing y ventas orientada a estrechar las relacionescon los distribuidores.
Esto supone para el fabricante ver al distribuidor como un cliente, más que como canal de distribución, por lo que el Trade Marketing estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor, pensando conjuntamente en las necesidades del desarrollo del mercado.
No existe en laliteratura una definición unánime de Trade Marketing, su traducción literal es, Mercadotecnia para el Comercio, que se une a su reciente origen en el ámbito empresarial, factor que explica que el concepto aún se encuentre en fase de desarrollo.
A partir de los aspectos antes mencionados, las propuestas de definición de
Trade Marketing son las siguientes:
“El Trade Marketing trata aldistribuidor como un cliente intermedio, no como un competidor. Existe un nivel de cooperación en un sentido muy amplio.” (Jan Jacques Lambin)
“El Trade Marketing es determinar una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto presenta al consumidor como comprador, quien es distinto según el punto de venta y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal”. (GustavoCepeda)
“Es una forma de llegar al consumidor una vez que este se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio licito que permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.” (Pablo Turletti)
“Trade Marketing es tanto una unidadorganizativa como una filosofía o forma de trabajo que cumple la misión, desde la perspectiva del fabricante, de estructurar la
5 Comunicación y Marketing, http://comymar.blogspot.com/2008/02/trade-marketing-o-marketing-de- canales.html [Consultada el 7/3/2010]
estrategia de marketing por canales y distribuidores y desde la perspectiva del distribuidor es de buscar el incremento del volumen delnegocio persiguiendo ambos satisfacer mejor al consumidor y concretándose en una alianza estratégica y operativa vertical entre ambas partes.” (Labajo González, María Victoria)
Estas definiciones describen las funciones desde adentro de la empresa, pero cómo se le percibe en el otro extremo del sistema: el punto de venta. Si se acepta que un negocio es hoy un lugar no sólode abastecimiento sino también de recreación, satisfacción y placer, la función del Trade Marketing debe incluir todo aquello que le permita hacer en el espacio disponible una atractiva fiesta para los sentidos. Por eso es tan importante integrar la promoción, el merchandising, la reposición y demás actividades competitivas al trabajo del Trade Marketing en el punto de venta.
El MarketingTradicional utilizado por los productores ha estado centrado fundamentalmente en el desarrollo de estrategias orientadas a satisfacer las necesidades de los consumidores. Por tanto, olvidaba implicar a los distribuidores, quienes eran vistos como meros intermediarios para acceder a los clientes de sus productos. Rápidamente los fabricantes comenzaron a percibir que lasdecisiones finales de compra se producen casi siempre en el propio establecimiento. Es entonces cuando surge la filosofía del Trade Marketing y comienzan a valorarse las inversiones en acciones promociónales dentro del punto de venta, en detrimento de la publicidad en otros medios.
Los técnicos en Trade Marketing consideran la tienda o punto de venta un auténtico campo de batalla de los...
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