6 Causas Por Que La Gente No Compra Sus Productos
Páginas: 9 (2201 palabras)
Publicado: 7 de noviembre de 2012
Seis Causas por las que la gente NO
le compra su producto o servicio
(y el mejor modo de evitarlo en cada caso)
Por Marcelo Perazolo*
Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.
Desde ya que encada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz
Da lasensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
1.- NO le interesa...
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchasveces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?
Pues... si respondió NO se equivocó!!
Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.
Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lotiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.
De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, yatendrá el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!
2.- NO lo necesita...
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!
Estáseguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debeencontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".
Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, esuno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.
Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando...
le compra su producto o servicio
(y el mejor modo de evitarlo en cada caso)
Por Marcelo Perazolo*
Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.
Desde ya que encada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.
Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:
NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz
Da lasensación de que resultan imposibles de vencer, ¿verdad ?
No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.
1.- NO le interesa...
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!
Sin embargo, muchasveces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?
Pues... si respondió NO se equivocó!!
Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.
Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lotiene no lo usa -y desde ya JAMÁS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.
De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle esto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, yatendrá el 50% de su venta asegurada.
No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!
2.- NO lo necesita...
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!
Estáseguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?
Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debeencontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".
Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, esuno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.
Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando...
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