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NIVELES DE ANALISIS

NIVEL CORPORATIVO



Desarrollo del Plan Estratégico
Decisiones Corporativas
- Unidades de Negocios
- Recursos Usados
- Imagen Corporativa
- Estructura Organizacional
- Competencias Internas Requeridas
(Capital Intelectual)

NIVEL DE NEGOCIOS
UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOS
- Mercados-Clientes
- Productos-Servicios


FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO
- ¿En qué se fijan losclientes cuando compran?


Sobre las UEN...


La UEN se define como un par producto o
servicio/segmento de mercado relativamente
homogéneo.



Una empresa puede tener una o más UENs, lo que
permite un proceso de planificación autónomo y una
asignación eficiente de costos e inversiones.

Unidad Estratégica de Negocios




Una unidad estratégica (UEN) de negocios es una unidad de laorganización o foco de planificación, que agrupa una serie
claramente diferenciada de productos o servicios que son
vendidos a grupos uniformes de clientes, haciendo frente a un
número bien definido de competidores
La estrategia se refiere a la forma de posicionar el negocio, a fin
de responder efectivamente a la necesidad de un cliente de un
modo superior a la oferta de los competidores.

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Sobre lasUEN...





Las estrategias y actividades de una UEN pueden ser
independientes de otras UENs.
La UEN es una unidad con la que se puede competir.
Todas las actividades dentro de la cadena de valor
afectan la competitividad.

Pares: Producto o
Servicio/Mercado (Clientes)
Ejemplos de UEN:
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

Servicio de Préstamos de Libros/Alumnos
Bombas Electrohidráulicas/Distribuidores
Tarjeta decrédito/Jóvenes
Sistema ERP/Empresas de Manufactura
Servicio de Aseo/Instituciones Públicas
Servicio de Asesorías Ambientales/Empresas Públicas y
Privadas
Maquinaria agrícola/Empresas Forestales y Aserraderos
Equipos Cargadores Frontales/Empresas Mineras
Servicio Telefonía Móvil/Público en general

Unidades Estratégicas de
Negocios (UEN)




Pregunta incipiente en el proceso de planificación
¿Enqué negocios estamos y en cuáles nos proponemos estar?.
Segmentación de mercado (UEN)

Al momento de cumplir con los siguientes tres
puntos, una UEN se configura como un genuino
centro de beneficios.
1.
2.
3.

El propósito de una UEN es servir a un mercado externo y no a
uno interno.
La UEN debiera tener un grupo bien definido de competidores
externos.
El responsable de la UEN, debiera tenerindependencia para
determinar las acciones estratégicas críticas, demostrando que
goza de libertad al momento de escoger desde donde obtiene los
recursos necesarios para competir efectivamente.

Sobre las UEN...
La optimización de los procesos empresariales es más importante
para la competitividad, que el mejoramiento de factores
individuales.
 La UEN ofrece los criterios básicos que ayudan a lavaloración de:
- la competitividad
- la definición de uno o más producto(s) o servicio(s)/ combinación de
mercado dentro del cual se pueden hacer comparaciones con los
competidores.


Elementos para Definir una
UEN
Competidores: La unidad de negocios deberá tener un solo

conjunto de

competidores.
Precios: Todos los productos incluidos en una unidad de negocios son
afectados en forma similar porlos cambios de precios.
Clientes: Las unidades de negocios deberán tener un solo conjunto de clientes
bien definidos.
Calidad-estilo: En una unidad de negocios definida adecuadamente, el cambio
en calidad y estilo afecta a todos los productos en forma similar.
Sustitutos: Todos los productos en una unidad de negocios deberán ser
sustitutos relativamente cercanos. Tampoco debiera haber un clarosustituto
en unidades de negocios diferentes, puesto que ello indicaría la necesidad
de unificar productos en la misma unidad.
Traspaso o liquidación: Todos los productos incluidos en una unidad dada de
negocios deben tener autonomía y ser capaces de sustentarse solos en caso
de desinversión.

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FACTORES CRÍTICOS DE EXITO
¿En qué se fijan los clientes para
comprar?
Caso de la UEN:
Servicio...