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Centro de Investigación de
Ciencias Administrativas y
Gerenciales

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS VINCULADOS A LAS ESTRATEGIAS DE
VENTAS PERSONALES EN LAS PEQUEÑAS AGENCIAS PUBLICITARIAS
(MUNICIPIO MARACAIBO EDO-ZULIA)
INTERNAL AND EXTERNAL FACTORS LINKED TO STRATEGIES FOR
PERSONAL SALES IN SMALL ADVERTISING AGENCIES
(MUNICIPALITY MARACAIBO EDO-ZULIA)
María Alejandra Gómez Morón*
Gobernación delEstado Zulia. Venezuela
gomezmoron@hotmail.com

Depósito Legal: PPX200102ZU2313 / ISSN: 1856-6189. Volumen 5 Edición No. 2 – Año 2008

RESUMEN
El objetivo de este artículo es analizar los factores internos y externos vinculados a
las estrategias de ventas personales en las pequeñas agencias publicitarias. El tipo
de investigación utilizado fue el descriptivo, con diseño no experimental,transeccional. La recolección de datos se llevo a cabo utilizando como técnica, la
entrevista personal (cara a cara) y como instrumento un cuestionario estructurado,
la cual se analizo con estadísticos descriptivos, a través del paquete estadístico
SPSS versión 11.0, aplicando la fórmula Sierra Bravo. Los resultados indican que
existe una alta comprensión de los factores internos y externos, encontrándoseconocimiento de las fortalezas, incluyendo la existencia de una figura de
responsabilidad, desarrollo del recurso humano y la gestión de entrenamiento, así
mismo reconocen las debilidades incluyendo los problemas de planificación,
organización control evaluación y dirección en torno a las ventas personales;
denotando deficiencias administrativas en este proceso. En cuanto a los factores
externos,incluyen en las oportunidades, la competitividad, la necesidad de vender
de los anunciantes y nuevas inversiones; mientras que las amenazas, incluyen la
inflación del mercado, las relaciones de competencia, y el ambiente político. Por lo
cual se recomienda proceder un diagnostico interno de los procesos de
planificación, organización, dirección, control y evaluación en torno a las ventas
personales,así como contar con un análisis del entorno para aprovechar
oportunidades, y prevenir amenazas con anticipación pudiendo realizar un negocio
rentable.
Palabras Clave: Estrategias, Ventas,
Publicitarias, Factores Internos y Externo

Personales,

Pequeñas,

Agencias,

ABSTRACT
The aim of this paper is to analyze the internal and external factors linked to the
strategies of personal sales in smalladvertising agencies. The type of research used
was descriptive, with non-experimental design, transectional. Data collection was
carried out using a technique, the personal (face to face) and as a structured
questionnaire, which was analyzed with descriptive statistics, through the SPSS
version 11.0, applying the formula Sierra Bravo. The results indicate that there is a
strong understanding of theinternal and external factors, being aware of the

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strengths, including the existence of a figure of responsibility, human resource
development and management training, and also recognize the weaknesses
including planning problems , Organization assessment and management control
over the sales, personal denotingadministrative deficiencies in this process. In terms
of external factors, including the opportunities, competitiveness, the need to sell to
advertisers and new investments, while the threats, including inflation of the market,
competitive relations, and the political environment. We recommend a diagnostic
procedure internal processes of planning, organizing, managing, monitoring and
evaluation on the salesperson, as well as having an analysis of the environment for
opportunities and threats in advance and may make a business profitable.
Keywords: Strategies, Sales, Personal, Small Agencies, Advertising, Internal and
External Factors

Depósito Legal: PPX200102ZU2313 / ISSN: 1856-6189. Volumen 5 Edición No. 2 – Año 2008

INTRODUCCIÓN
Durante la última década del Siglo XX y el curso del nuevo milenio,...