7 ELEMENTOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

SIETE ELEMENTOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION






Presentado por:
JOHN ALEXANDER FIGUEROA B.




Presentado a:
DRA. LILIANA CAMPOS SALAZAR.
Para ampliar conocimientos en Habilidades de Negociación.







UNIVERSITARIA DE INVESTIGACION Y DESARROLLO – UDI -
INGENIERIA INDUSTRIAL
BARRANCABERMEJA
2015

SIETE ELEMENTOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION









Presentado por:
JOHN ALEXANDERFIGUEROA B.
COD: 2115015


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UNIVERSITARIA DE INVESTIGACION Y DESARROLLO – UDI -
INGENIERIA INDUSTRIAL
BARRANCABERMEJA
2015
OBJETIVO GENERAL:
Conocer 7 elementos que intervienen en un proceso de negociación además de comprender sus definiciones para adquirir habilidades mediante el uso de los conceptos que los componen.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Analizar y comparar cada uno de los siete elementos,comprendiendo su aplicabilidad en cualquier proceso de negociación.

Identificar cada uno de los siete elementos con el fin de definir su aplicabilidad en un proceso de negociación.


Sugerir al lector los 7 elementos básicos para que tenga la certeza de participar y sacar el mejor provecho en un proceso de negociación.

















7 ELEMENTOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

Cuando se habladel Método Harvard de la Negociación, se refiere a la a la recopilación de pasos de una de las Universidades más prestigiosas del mundo cuya metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en el año 1980, el cual describirá los 7 aspectos básicos que se deben tener en cuenta para enfrentar situaciones en las cuales se necesite llegar a acuerdos en nuestro día a díaya sea en el hogar, trabajo, con nuestros amigos e incluso con nuestros maestros en fin desde las situaciones más sencillas hasta las de mayor grado de complejidad.

Estos profesores consideraron que los 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí, proporcionan un marco analítico y conceptual importante para sacar el mejor provecho (gana – gana), cuyo objetivo principal son losintereses, alternativas, opciones, criterios Legítimos, compromiso, comunicación y relación.

Al conocer estos elementos no seremos unos negociadores exitosos con la verdad absoluta, solo nos será útil tener en cuenta esta información para llegar a muy buenos acuerdos.

A continuación se describen cada uno de los elementos:

1. MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado- o Alternativas al noacuerdo o BATNA- (Best Alaternative to a Negotiation Agreement).
Los autores lo describen como cada uno de los recursos que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo por lo cual se debe determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de llegar al acuerdo precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte: “Tómalo o déjalo”. o de no llegar aun acuerdo. El MAAN me indicara lo más apropiado de seguir o no con la negociación.
Se sugiere elaborar una tabla en donde se enumeren las posibles alternativas que posee las dos partes:



MEJOR MAAN

Es aquí cuando se deben considerar las dos posibles situaciones que se puedan presentar:
Si mi MAAAN es mejor que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo másadecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.
Si el MAAN de la parte contraria es peor que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.
2. INTERESES Y POSISCIONES
La posición son los puntos de partida o motivaciones iniciales y actitudes que se tienen acerca del tema a negociar y que se han de convertir en intereses y losintereses son aquellas motivaciones reales muy interiores que no podemos intercambiar con la contraparte.
“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”- Roger Fisher.
Cuando no se cuenta con la experticia necesaria es fácil confundir los objetivos a los temas de negociación con los intereses.
Se sugiere que se elabore un listado...