7 Pecados Capitales En Ventas

Entrepreneur

PLAN
VENTAS

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ALEJANDRO SANTILLÁN DEL RÍO

7 pecados
capitales
Conoce los principales errores que comete la
mayoría de los vendedores y, sobre todo, las
soluciones prácticas para convertirte en un
profesional de las ventas.

al vez te

Lujuria
Gula

Avaricia

preguntas, ¿por
qué nace este
concepto de los
siete pecados capitales? La explicación es que la gran mayoría
de vendedoresque no tiene una
formación de estrategias en
ventas ni metodología es la que
comete estos errores a diarío. Y lo
peor es que la factura no siempre
la pagan ellos, sino los propios
consumidores.
Así que prepárate para descubrir cada uno de estos siete
pecados capitales y, a tiavés de
una autoevaluación, identifica si
has cometido alguno (o varios de
ellos). El objetivo es corregir estos
errores afin de mejorar tu desempeño como todo un profesional
en ventas.

1

Soberbia. En el mundo de
las ventas es equivalente
a ir sin preparación a una
cita o bien, ser impuntual.
Prepararte para una entrevista
con un prospecto implica "hacer
la tarea", es decir, saber a dónde
te vas a meter. Si dominas tu
producto o servicio -punto clave
que debe cumplir todo profesional en ventas-, entonces es básicoconocer algo de la persona con
quien te entrevistarás; al menos
su nombre y cargo.
El ser impuntual es un gran
error porque con ello le estás
diciendo al diente que no lo
valoras y que tienes más jerarquía
que él; por eso, tú decides a qué
hora llegar. La solución es simple:
hay que ser puntual. Piensa que
si alguien te da una cita para que
le hagas una presentación de
tu oferta y tiene queesperarte,
al final, ya no tendrá ganas de
comprarte.
¿Qué pasa cuando vas retrasado? Suele suceder que se
presentan inconvenientes, tráfico
o saliste tarde de la cita anterior.
El pecado de la soberbia es no avisar. En este caso, hay que prever
y hablarle a tu contacto para comentarle la situación; pregúntale
si te puede atender a otra hora o si
es necesario reagendar.
¿ Por qué no avisan losvendedores? Por miedo a que les cancelen
la cita; pero por ese temor quedan
peor pues encima de que llegan
tarde, aún pretenden vender sin
sufrir consecuencias. Asi no funcionan las ventas. Antes de salir
rumbo al encuentro, lo más conveniente es llamar a tu prospecto
para decir que ya vas en camino.
Incluso, pídele a tu secretaria, asistente o colega que haga la llamada
por ti, así te muestras como todoun profesional; es cuestión de
apariencia, se vale.

2

Gula. "Presentas y te vas;
el que sigue". En otras
palabras, sólo buscas dtas por conseguir la cuota
fijada. No hay compromiso, no
hay seguimiento, no hay nada. El
vendedor quiere meter el gol de
"bote pronto". La gula es tener la
intención de hacer mucho, aunque sin generar resultados; como
se dice coloquialmente, "mucho
ruido y pocasnueces".
La solución: hay que saber
realizar presentaciones efectivas,
que impacten. Los profesionales
en ventas no tienen que agendar muchas citas para lograr un
cierre, sino que saben cuántas
citas deben hacer para cerrar y,
sobre todo, en qué cita van a cerrar. Recuerda que el que mucho
abarca, poco aprieta.
Por ejemplo, un vendedor de celulares pretende vender volumen
porque tiene mucha demanda,
perono se enfoca para conseguir
su objetivo de manera efectiva.
No por lanzar muchas veces la
caña de pescar en automático
tendrás una gran pesca. Las
ventas requieren paciencia; hay
que encontrar tu ritmo, sin atragantarte (a propósito de la gula).
Un consejo más: en un equipo
de ventas tampoco puedes tener
puros cerradores, pues alguien
tiene que hacer la "taladla".

3

Pereza. Cuando en lugar
dehacer, en realidad no
haces nada (te paralizas).
Hay tantas labores por
realizar, que al final no inicias
ni completas ninguna tarea. Y
el segundo componente de la
pereza se llama aburrimiento:
"mi producto es tan bueno que te
va a solucionar la vida -con voz de
pereza-. Así, nadie te va a creer lo
que dices (aunque sea cierto).
Si haces una presentación
aburrida ninguna persona te
comprará, ni...