7 Principios De Una Buena Negociacion

Los siete principios de una buena negociación

5 Gener, 2008 - 08:01 — ADOLFO T. DOCHADO SOTO
En cualquier puesto o empresa, la negociación es parte inseparable del trabajo cotidiano, sea paraobtener respaldo o recursos internos o tratar con interlocutores externos como clientes, proveedores, inversores, bancos o administraciones públicas. La destreza negociadora es un factor esencial deléxito empresarial.
Cada interlocutor tiene características particulares que requieren un enfoque específico. No es lo mismo negociar con un sindicato que con un consejo de administración. Por encima deestas diferencias, no obstante, hay ciertos principios básicos para llevar a buen puerto cualquier negociación; Michael Watkins, profesor de Harvard Business School nos habla de ellos:
Principio 1:toda negociación tiene una estructura
Por compleja que sea, toda negociación puede comprenderse y controlarse descomponiéndola en sus elementos básicos y las interacciones entre éstos. Las partesintervinientes y las cuestiones en juego determinan unas dinámicas previsibles.
En la vida real, las relaciones no suelen ser bilaterales, sino multilaterales, contradictorias e interdependientes. Sineste enfoque estructural, lo habitual es quedar enmarañado en la complejidad de esta red, sin una orientación clara o expuesto a grandes 'ángulos ciegos' desde los que irrumpen amenazas y oportunidadesimprevistas.
El diagnóstico de la situación y su estructura es una habilidad negociadora básica y la piedra angular de la negociación más productiva.
Principio 2: la estructura determina laestrategia
No hay planteamientos o estilos universales de negociación, porque la estrategia debe adaptarse a cada situación y su estructura. No puede enfocarse igual la compra de un coche que la fusión dedos multinacionales. Resulta esencial determinar con antelación los potenciales aliados y oponentes, el juego de intereses recíprocos y los factores de influencia más eficaces. La estrategia y las...