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TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMÁTICAS

1. Nombre de la asignatura
Gestión de ventas.
2. Competencias
Administrar el proceso de ventas mediante estrategias, técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al desarrollo de la organización.
Administrar el proceso de compras y control de suministros, a través de laspolíticas y procedimientos de la organización, y técnicas de control de inventarios y almacenamiento; para asegurar su disponibilidad.
3. Cuatrimestre
Segundo
4. Horas Prácticas
52
5. Horas Teóricas
23
6. Horas Totales
75
7. Horas Totales por Semana Cuatrimestre
5
8. Objetivo de la Asignatura
El alumno diseñará un plan de ventas a partir de un análisis de indicadores de mercado y de los requerimientosde perfiles para el mejor desempeño de la fuerza de ventas.



Unidades Temáticas
Horas

Prácticas
Teóricas
Totales
I. Planificación del área de ventas
17
8
25
II. Pronósticos y presupuestos de ventas
15
5
20
III. Crédito y cobranza
10
5
15
IV. Fuerza de Ventas
10
5
15
Totales
52
23
75
GESTIÓN DE VENTAS

UNIDADES TEMÁTICAS

1. Unidad Temática
I. Planificación del área de ventas.
2. HorasPrácticas
17
3. Horas Teóricas
8
4. Horas Totales
25
5. Objetivo
El alumno determinará las necesidades de recursos humanos, materiales y técnicos para realizar una planeación de ventas.

Temas
Saber
Saber hacer
Ser
Organización del departamento de ventas.
Describir los tipos de organización (por territorio, cliente, producto y mixto).

Describir localización de las ventas dentro de la estructuramercadológica.

Definir las características y perfil del vendedor según el tipo de cliente y actividad.

Identificar las funciones del área de ventas.

Describir los clientes actuales y potenciales.

Organizar el área de ventas (organigrama, funciones del área, perfil del vendedor y cartera de clientes)
Sistemático
Organizado
Proactivo
Analítico
Liderazgo
Trabajo en equipo
Pasos paraorganizar la fuerza de ventas.
Explicar el proceso de dotación de personal (reclutamiento, selección, inducción, capacitación y desarrollo).

Integrar la fuerza de ventas a partir de las características de la organización
Responsable
Organizado Analítico
Liderazgo
Trabajo en equipo
Asignación de tiempos y territorios.
Describir el procedimiento para asignación de territorios, rutas y cuotas deventas.

Asignar zonas de venta conforme a las características del mercado, tiempos y territorios.

Organizado
Analítico
Sistemático
Manual de la fuerza de Ventas.

Definir los elementos de un manual de ventas:

- Identificación en la estructura orgánica:
– Objetivo del departamento
– Descripción de productos y servicios
– Políticas de venta y servicio
- Diagrama de comunicación
– Descripciónde puestos y funciones

Elaborar un manual de ventas
Organizado
Analítico
Sistemático
Comunicación Efectiva

GESTIÓN DE VENTAS


Proceso de evaluación
Resultado de aprendizaje
Secuencia de aprendizaje
Instrumentos y tipos de reactivos
Elaborará una propuesta escrita de estructura del área de ventas:

Organigramas del departamento de ventas para cada tipo de organización (por territorio,cliente, producto y mixto).
Requerimientos del área de ventas (humanos, materiales y técnicos) de una organización dada.
Plan de capacitación de la fuerza de ventas.
Traza rutas de venta, de acuerdo a los criterios de territorio y tipo de cliente.
Manual de la fuerza de Ventas.
1. Identificar la función de ventas dentro del área de mercadotecnia.

2. Analizar la organización del departamentode ventas.

3. Identificar los requerimientos del área de ventas y los criterios para la asignación de territorios.

4. Organizar la estructura del área de ventas.

5. Elaborar un manual de la fuerza de ventas.
Estudio de casos
Lista de verificación
GESTIÓN DE VENTAS


Proceso enseñanza aprendizaje
Métodos y técnicas de enseñanza
Medios y materiales didácticos
Trabajos de investigación...