81651 07 Negociacion
Páginas: 99 (24582 palabras)
Publicado: 8 de julio de 2015
07
Negociación
Negociación
“NEGOCIACIÓN”
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
COORDINACIÓN Y REVISIÓN DE TEXTOS: José Zafrilla Sánchez y Tomás Laencina López
ELABORACIÓN Y REDACCIÓN: Antonio Granados Moreno e Ignacio Irízar Muñoz
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
1
Negociación
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
2 Negociación
Indice de Contenidos
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Introducción.
5
1.
Definición de Conflicto.
11
2.
Tipos de Conflictos más comunes en la Organización.
13
3.
Los Conflictos y su funcionalidad.
17
4. Factores que impiden el afrontamiento de los Conflictos.
5. Estrategias negociadoras restrictivas en el afrontamiento
del Conflicto.
23
25
6. Concepto de Negociación
33
7. Fases en elProceso de Negociación
35
8. Procesos de Negociación presentes en la Administración
39
9.
41
Modelos teóricos de Negociación
10. Condiciones mínimas necesarias previas a la Negociación
51
11. Desacuerdos en la Negociación
57
12. Habilidades básicas para afrontar la Negociación
61
13. El Método Todos Ganan de Fisher y Ury
65
14. Enfoque Asertivo en la Negociación
71
15. Destrezascomunicativas presentes en la Negociación
77
16. La Empatía, elemento esencial en la Negociación
81
17. Actitudes personales en los negociadores
85
18. Estrategias ante la Negociación
93
19. Tácticas en la Negociación
99
20. Por qué a veces se fracasa en la Negociación
107
Bibliografía.
Anexo 1. Guión práctico de desarrollo de la negociación
Escuela de Administración Pública de la Regiónde Murcia
111
112
3
Negociación
Iconos formativos
= Fíjese
= Tome Nota
= Importante
= Clave.
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
4
Negociación
Introducción
INTRODUCCIÓN
En cualquiera de los ámbitos
con
los
que
nos
relacionamos
pueden surgir situaciones conflictivas
en
el
plano
afectivo,
laboral,
económico o social.
En el entorno laboral y social
delas organizaciones se generan
conflictos de diversa índole que usted, si es responsable de un equipo de
trabajo, debe conocer para prevenirlos en lo posible, detectándolos,
analizándolos y reaccionando a tiempo y de manera adecuada. Por ello
interesa distinguir con claridad los aspectos más relevantes de las situaciones
conflictivas que pueden darse en una organización como la AdministraciónPública.
Como responsable, usted necesita dominar la competencia de la
Negociación para afrontar soluciones a los conflictos que pueden surgir en su
área de trabajo y que definimos como:
Negociación “es un proceso que permite establecer acuerdos
respecto a situaciones, objetos, relaciones, etc. que aparecen
como dotadas de valor siempre y cuando las partes deseen
mantener o continuar su relación deintercambio bajo unas
nuevas condiciones que se establecen tras el proceso
negociador”.
La negociación surge, pues, como un medio afrontamiento y resolución
de conflictos.
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
5
Negociación
Introducción
Durante el proceso pueden distinguirse tres etapas (Douglas, 1962): una
primera, en la que se intenta definir el contenido y los límites de lanegociación,
lo que sirve, a su vez, para tomar conciencia del poder que cada uno tiene para
conseguir su meta y manipular así a la otra parte en la dirección deseada; una
segunda, que nos lleva a la negociación propiamente dicha, explorando
posibilidades de acuerdo, entrando en la dinámica recíproca de ofertas y
contraofertas, concesiones, presiones, etc.; y una tercera, que está constituida
porel desenlace del proceso.
El uso de estrategias y habilidades desarrolladas a lo largo de este
documento le van a permitir actuar sobre las situaciones de discordia entre los
colaboradores de su ámbito laboral ayudándole en su labor de dirigir un equipo
más unido. Precisamente de los problemas y conflictos surgen soluciones que
pueden aportar beneficios enriqueciendo los diferentes puestos de...
Negociación
Negociación
“NEGOCIACIÓN”
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
COORDINACIÓN Y REVISIÓN DE TEXTOS: José Zafrilla Sánchez y Tomás Laencina López
ELABORACIÓN Y REDACCIÓN: Antonio Granados Moreno e Ignacio Irízar Muñoz
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
1
Negociación
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
2 Negociación
Indice de Contenidos
ÍNDICE DE CONTENIDOS
Introducción.
5
1.
Definición de Conflicto.
11
2.
Tipos de Conflictos más comunes en la Organización.
13
3.
Los Conflictos y su funcionalidad.
17
4. Factores que impiden el afrontamiento de los Conflictos.
5. Estrategias negociadoras restrictivas en el afrontamiento
del Conflicto.
23
25
6. Concepto de Negociación
33
7. Fases en elProceso de Negociación
35
8. Procesos de Negociación presentes en la Administración
39
9.
41
Modelos teóricos de Negociación
10. Condiciones mínimas necesarias previas a la Negociación
51
11. Desacuerdos en la Negociación
57
12. Habilidades básicas para afrontar la Negociación
61
13. El Método Todos Ganan de Fisher y Ury
65
14. Enfoque Asertivo en la Negociación
71
15. Destrezascomunicativas presentes en la Negociación
77
16. La Empatía, elemento esencial en la Negociación
81
17. Actitudes personales en los negociadores
85
18. Estrategias ante la Negociación
93
19. Tácticas en la Negociación
99
20. Por qué a veces se fracasa en la Negociación
107
Bibliografía.
Anexo 1. Guión práctico de desarrollo de la negociación
Escuela de Administración Pública de la Regiónde Murcia
111
112
3
Negociación
Iconos formativos
= Fíjese
= Tome Nota
= Importante
= Clave.
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
4
Negociación
Introducción
INTRODUCCIÓN
En cualquiera de los ámbitos
con
los
que
nos
relacionamos
pueden surgir situaciones conflictivas
en
el
plano
afectivo,
laboral,
económico o social.
En el entorno laboral y social
delas organizaciones se generan
conflictos de diversa índole que usted, si es responsable de un equipo de
trabajo, debe conocer para prevenirlos en lo posible, detectándolos,
analizándolos y reaccionando a tiempo y de manera adecuada. Por ello
interesa distinguir con claridad los aspectos más relevantes de las situaciones
conflictivas que pueden darse en una organización como la AdministraciónPública.
Como responsable, usted necesita dominar la competencia de la
Negociación para afrontar soluciones a los conflictos que pueden surgir en su
área de trabajo y que definimos como:
Negociación “es un proceso que permite establecer acuerdos
respecto a situaciones, objetos, relaciones, etc. que aparecen
como dotadas de valor siempre y cuando las partes deseen
mantener o continuar su relación deintercambio bajo unas
nuevas condiciones que se establecen tras el proceso
negociador”.
La negociación surge, pues, como un medio afrontamiento y resolución
de conflictos.
Escuela de Administración Pública de la Región de Murcia
5
Negociación
Introducción
Durante el proceso pueden distinguirse tres etapas (Douglas, 1962): una
primera, en la que se intenta definir el contenido y los límites de lanegociación,
lo que sirve, a su vez, para tomar conciencia del poder que cada uno tiene para
conseguir su meta y manipular así a la otra parte en la dirección deseada; una
segunda, que nos lleva a la negociación propiamente dicha, explorando
posibilidades de acuerdo, entrando en la dinámica recíproca de ofertas y
contraofertas, concesiones, presiones, etc.; y una tercera, que está constituida
porel desenlace del proceso.
El uso de estrategias y habilidades desarrolladas a lo largo de este
documento le van a permitir actuar sobre las situaciones de discordia entre los
colaboradores de su ámbito laboral ayudándole en su labor de dirigir un equipo
más unido. Precisamente de los problemas y conflictos surgen soluciones que
pueden aportar beneficios enriqueciendo los diferentes puestos de...
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