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Psicothema 2004. Vol. 16, nº 1 pp. 27-31
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ISSN 0214 - 9915 CODEN PSOTEG
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Afirmación, confianza y persuasión
Pablo Briñol, Ismael Gallardo, Javier Horcajo, Luis de la Corte, Carmen Valle y Darío Díaz
Universidad Autónoma de Madrid

Recientes investigaciones demuestran que cuando la gente se afirma a sí misma se vuelve más vulnerable a la persuasión.La explicación dominante de este fenómeno consiste en que la afirmación de uno
mismo refuerza el auto-concepto disminuyendo la necesidad de defenderse y aumentando la apertura
al cambio. En el presente trabajo se propone una hipótesis alternativa según la cual la afirmación de
uno mismo aumentaría la confianza y, por tanto, reduciría el procesamiento de la información. Según
esta hipótesis, laafirmación de uno mismo debería aumentar la persuasión cuando la información persuasiva es poco convincente. Sin embargo, la afirmación de uno mismo debería producir también el
efecto contrario, reduciendo el impacto persuasivo de mensajes fuertemente convincentes. Los resultados del experimento fueron consistentes con esta interpretación demostrando que la afirmación de
uno mismo puede tanto aumentarcomo reducir la persuasión dependiendo de la calidad de los argumentos del mensaje.
Affirmation, confidence and persuasion. Recent research demonstrates that when people affirm themselves they become more vulnerable to persuasion. The dominant explanation for this phenomenon argues that affirming oneself reinforces the self-concept, undermining the need to resist and defend one’s
attitudes andleading to more openness to change. The present research proposes a new hypothesis based on the idea that affirmation enhances confidence and that confidence decreases the likelihood of
systematic information processing. According to this hypothesis, affirming oneself should enhance attitude change only in the case in which the persuasive information is relatively weak. However, affirming oneselfshould also lead to the opposite effect undermining persuasion when the message is composed by compelling arguments. Results were consistent with this view demonstrating that affirming
oneself can either increase or reduce persuasion depending on the quality of the message.

Existen muchas razones para resistirse a la persuasión. Por
ejemplo, las personas pueden tratar de mantener sus actitudes enun intento por mostrarse consistentes (Festinger, 1957), por sentirse libres (Brehm, 1966) o por mantener una imagen precisa del
mundo (Petty y Cacioppo, 1986). Aunque la motivación para resistirse a la persuasión varía de unas personas a otras (Briñol y
Petty, en prensa; Briñol, Rucker, Tormala y Petty, en prensa), todos tratamos de defender en cierta medida nuestras actitudes ya
que nos ayudan adesempeñar algunas funciones vitales. Por ejemplo, las actitudes sirven para orientar nuestra atención de forma selectiva, para guiar el procesamiento de la información, para dirigir
la conducta y en última instancia para expresar nuestros propios
valores (para una revisión sobre la función de las actitudes, véase
e.g., Maio y Olson, 2000).
Puesto que las actitudes de una persona pueden constituiruna
fuente importante de identidad, las personas con frecuencia se resisten a cambiar sus creencias y actitudes, incluso cuando reciben
información clara en contra de las mismas (Knowles y Linn, en
prensa). Desde el punto de vista de la defensa de la identidad, cual-

Fecha recepción: 28-3-03 • Fecha aceptación: 4-9-03
Correspondencia: Pablo Briñol
Facultad de Psicología
Universidad Autónoma deMadrid
28049 Madrid (Spain)
E-mail: pablo.brinnol@uam.es

quier evidencia que contradiga las actitudes puede constituir una
amenaza potencial para la auto-estima y el auto-concepto (Sherman, Nelson y Steele, 2000; Zuwerink y O’Brien, en prensa). Para neutralizar esa amenaza, las personas suelen llevar a cabo distintas estrategias cognitivas tales como la búsqueda y aceptación
selectiva de...