97481948 Caso Fray Marcos



A) Preparación de la estrategia negociadora

1. Fijar, al menos, 3 objetivos fundamentales de la negociación.

a) Vender por lo menos dos contenedores de 14 000 kilos de 24 micras, uno de 22, uno de 26 y uno de puncha anuales.
b) Vender los diferentes tipos de lana a un precio que este dentro del rango del mínimo precio y el óptimo.
c) Negociar los diferentes términos como plazo deentrega, condiciones de pago, y descuentos lo mejor posible para las dos partes y beneficiarse mutuamente.

2. Teniendo en cuenta los precios máximos/mínimos y óptimos establecer los precios esperados.

Detallamos el cuadro con los precios mínimos de venta, y los óptimos, en dólares americanos por kilo de lana, tomando en cuenta el precio reflejado en el caso de estudio:

MICRAS
90 DIAS CIF
60 DIAS CIF60 DIAS FOB
30 DIAS FOB

Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
22
6.20
6.70
6.70
7.20
5.70
6.20
6.00
6.50
24
5.20
5.70
5.70
8.20
4.70
5.20
5.00
5.50
26
4.70
5.20
5.30
5.70
4.20
4.70
4.50
5.00
Puncha
4.20
4.80
4.70
5.30
3.70
4.50
4.00
4.60

De acuerdo a este cuadro y tomando en cuenta una negociación CIF 90 días, los precios a los cuales se espera vender serían:

Para los doscontenedores de lana de 24 micras, vender a un precio de $5.40. Si se logra negociar más de dos contenedores, bajar el precio en $0.10 o hasta máximo $0.20.
Para el contenedor de 22 micras; vender el kilo a un precio de 6.50, para el de 26 micras; vender a un precio de $5.10 y el de puncha a un precio de $4.70. Si se logra negociar la venta de más de un contenedor de estos tipos de lana, realizar undescuento de $0.05 hasta $0.10

Ahora presentamos un cuadro con los precios en dólares americanos por kilo de lana teniendo en cuenta los precios de acuerdo al Mercado del Este para Agosto de 2011 (ver ANEXO, fuente: http://gaudinhnos.com/archivos/2011/1411EMLSUL11Agosto2011.pdf):

MICRAS
90 DIAS CIF
60 DIAS CIF
60 DIAS FOB
30 DIAS FOB

Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
Mínimo
Óptimo
228.80
9.10
9.30
9.60
8.30
8.60
8.60
8.90
24
6.90
7.30
7.40
7.80
6.40
6.80
6.70
7.10
26
5.70
5.90
6.20
6.40
5.30
5.50
5.50
5.60
puncha
4.60
4.80
5.10
5.30
4.10
4.30
4.40
4.60

De acuerdo a estos precios, los precios esperados a vender, tomando en cuenta una negociación CIF 90 días, serían:

Dos contenedores de 24 micras a un precio de $7.20 por kilo.
Un contenedor de 22 micras a $9.00 el kilo, uno de26 micras a $5.80 el kilo y el de puncha a $4.75 por kilo.

3. ¿Por qué producto conviene empezar a negociar?

Es conveniente empezar a negociar por el producto conocido, es decir el de 24 micras, ya que es conocido por el cliente debido a sus compras anteriores por lo cual ya conocen la calidad, precios y demás factores del producto. A demás también es importante comenzar por este, ya que es elproducto que más se piensa vender, por ende se le otorga mayor importancia dentro de la negociación.


4. ¿Quién hace la primera oferta?
La primera oferta la hacemos nosotros, los vendedores ya que la parte “fuerte” es el comprador, puesto que al tener varias opciones de proveedores, tiene las de ganar, al poder escoger entre precios y calidades de diferentes proveedores.
5. Preparar concesionessecundarias

Al no cumplir con el plazo de 90 días se otorgará un descuento del 20% de la cantidad total del pedido.
Un representante de Fray Marcos se incorporará en Barcelona durante 4 meses para asegurar la óptima calidad de la lana enviada mediante un proceso técnico de revisión y a su vez capacitar al personal de Egarfil. Su sueldo, vivienda y alimentos serán cubiertos por Fray Marcos.
Elcontrato de 12 meses será revisado para ver la posibilidad de otorgar participación a Egarfil en la organización en defensa de los animales que fue fundada por Fray Marcos.
Si no se cumplen los pedidos de Egarfil a Fray Marcos propiamente proyectados, Egarfil debe pagar una multa del 8% a Fray Marcos para reponer la producción perdida.
Si el contrato es renovado a partir del 13 mes Fray Marcos...