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Compras por impulso
Una de las conclusiones más generalizadas en todos los estudios ha sido la importancia de “la venta por impulso”. Aunque no todos los especialistas coincidan en losporcentajes, siempre se le ha dado una alta proporción a la decisión de compra. Pues bien, con las recientes investigaciones sobre neuromarketing, casi todos se quedaban cortos: la mayor parte de nuestrasdecisiones de compra —un 80%, y algunos expertos hablan hasta de un 95%— escapa a nuestro control, aunque creamos que son perfectamente razonadas.
Si nuestra intención de compra en el súper está tan“mediatizada” y se hace de manera tan inconsciente, queda claro que la investigación tradicional, con preguntas a la salida de la tienda, nos oculta a menudo información decisiva y conocimiento sobre losauténticos móviles de compra.
Los 5 sentidos

Una de las aplicaciones en el campo comercial, derivada de la exploración de las zonas del cerebro con las técnicas de neuroimagen, es la que estudia elimpacto en éste de los distintos estímulos que se producen en el punto de venta. Estímulos que recogen nuestros sentidos, integrando la información de cada uno de ellos en un todo que podríamosdenominar “multi-neurosensorial”.
Haremos un repaso breve del juego que da cada uno de nuestros sentidos con respecto a las expectativas de compra en un establecimiento:
- La música. Se ha utilizado en losespacios comerciales incluso antes de conocerse con más exactitud su relevancia en el comportamiento de compra. Sus efectos deben favorecer un estado de ánimo placentero en el cliente que le anime aquedarse más tiempo y a adoptar una visión más optimista. Ello es importante por dos razones: porque estar más tiempo supone comprar más, y porque permite establecer “sinestesias”, es decir,evocaciones de un sentido hacia otro, interactuar con la vista o con el olfato. Y esto es siempre positivo.Debe formularse de acuerdo con el target y, al ser percibida como agradable, activará regiones...