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El Proceso de Ventas en cualquier compañía requiere, en principio, que los clientes ingresen por sus puertas o entren en contacto con ella para que posteriormente sean atendidos por los miembros del área de ventas y eventualmente sean persuadidos para realizar la compra.

Bajo esta óptica, los propietarios de micro y pequeñas empresas crean su particular "mezcla de promoción", desarrollandoconjuntos de actividades en las que combinan sus esfuerzos de publicidad con los de “ventas personales”.

Es importante mencionar que el principal objetivo que se persigue en las ventas de promoción es estimular el tráfico de clientes e incrementar las ventas en los Puntos de Venta (POP ó Point of Purchase por sus siglas en inglés), es decir, en tiendas y módulos donde se ofrecen los productos oservicios.

A través de este tipo de acciones, la empresa manufacturera mayorista trata de ayudar a los miembros de su canal de distribución (minoristas y detallistas) a mover más rápidamente sus productos hacia los clientes del mercado meta. Las ventas de promoción también son utilizadas exitosamente por productores y distribuidores de productos y servicios industriales o de capital (en ventasrealizadas de Empresa a Empresa).

ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA REALIZAR UNA CAMPAÑA DE VENTAS DE PROMOCIÓN

Para realizarla, deberás contar, al menos, con algunos de los siguientes materiales: artículos promocionales de la empresa, catálogos y folletos de tus productos, letreros o carteles, mantas promocionales y anuncios de publicidad, exhibidores y sus accesorios. Asimismo, deberás preparar elprograma de acciones de promoción y relaciones públicas, que puede incluir la organización de concursos, rifas y juegos para tus clientes y la asistencia de tu empresa a ferias de productores y distribuidores. La mayor contribución que recibirá tu empresa al participar con sus ejecutivos de ventas en este tipo de acciones se dará en las áreas de capacitación, soporte, ayuda e impulso a susesfuerzos de venta.

PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA (POP)

El principal beneficio que se busca en una campaña de este tipo es generar mayores ventas de las que se obtienen en periodos regulares, ayudándose del mejor uso de sus aparadores y exhibidores -para atraer la atención de los clientes y despertarles el interés por ingresar al local- y de un excelente servicio por parte de los vendedorespara persuadirlos a realizar la compra.

A continuación te presento una lista descriptiva de las principales ayudas de venta que tienes a tu disposición para estructurar una exitosa campaña de promoción de tus ventas:
 
*Artículos promocionales.- Son artículos útiles y de bajo costo para entregar a tus clientes en épocas específicas (aniversario, ferias, etc), asegurándote que resalte en ellosel nombre de tu empresa, dirección, teléfono, URL y correo-e.
* Audiovisuales de la empresa y sus productos.- Para lo cual deberás contar con un monitor de TV, reproductora de video y videocámara con casetes, así como materiales impresos y todo tipo de accesorios que te ayuden a educar a tus clientes y demostrar tus productos.
* Manuales de información, guías o instructivos para elconsumidor.- Consiste en materiales impresos o de audio y video que diseñas para educar a tus clientes sobre cómo ensamblar el producto o instalar los equipos, o bien, para brindar consejos sobre una amplia variedad de tópicos.
* Programas de rifas, concursos y juegos.- Son herramientas promocionales de ayuda que sirven para despertar el interés y entusiasmar a tus clientes en el lanzamiento de un nuevoproducto o una nueva línea de productos o servicios.
* Cupones.- Estos pequeños certificados impresos ayudan a incrementar el tráfico en los POP, distribuyéndolos a través de periódicos, revistas de la localidad o volantes entregados en mano o enviados por correo. Algunos consultores recomiendan, incluso, que admitas los cupones que emiten tus competidores, igualando sus ofertas. Los cupones más...