ABM Rentabilidad Clientes

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La Administración Basada en Actividades,
herramienta para evaluar la rentabilidad de los
clientes
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Juan Manuel Izar
Universidad Autónoma de San Luis Potosí
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Retrieved on: 09 September 2015

La Administración Basada en Actividades, herramienta para evaluar la rentabilidad de
los clientes
Juan Manuel Izar Landeta1

Resumen
Este trabajo presenta la metodología de la Administración Basada en Actividades, la cual es
de gran utilidad para evaluar la rentabilidad de los clientes.
Dicha técnica se apoya en la filosofía del costeo por actividades,ya que trata de identificar
las actividades de un proceso de manufactura de un artículo o prestación de un servicio,
luego define los generadores del costo, buscando relaciones causa – efecto entre éstos y las
actividades, de modo que se asignen los costos de cada actividad a los objetos de costo con
una base lógica.
Con esto es posible determinar si un cliente o segmento de ellos es rentable ono, a
diferencia del costeo tradicional que normalmente lleva a la conclusión errónea que todos
los clientes son rentables, lo cual no sucede en la realidad.
Al identificar los clientes no rentables, existen opciones para tratar de hacerlos rentables,
tales como estandarizar el servicio, lo que conlleva una disminución en el consumo de
recursos, o aplicar un sobreprecio que permita absorber loscostos incurridos. Sólo en caso
extremo se llegaría a la decisión de prescindir de tales clientes.

Palabras Clave:
Administración basada en actividades
Generador de costo
Objeto de costo
Rentabilidad del cliente

1

Dr. Juan Manuel Izar Landeta. Doctor en Administración. Profesor investigador de la Universidad
Autónoma de San Luis Potosí. E-Mail: jmizar@uaslp.mx

Introducción
Estamos inmersos en laera del conocimiento y con el desarrollo tecnológico, los cambios
se producen en todos los ámbitos del quehacer humano, cada vez con mayor rapidez. La
administración no escapa a este fenómeno y a raíz de ello, han aparecido en las últimas
décadas nuevas formas de gestionar las organizaciones, buscando mejorar su desempeño.
En este sentido en la contabilidad de costos, apareció en Estados Unidosel costeo por
actividades (ABC, de sus siglas en inglés, Activity Based Costing) a finales de la década de
los 80, propuesto por Robin Cooper y Robert Kaplan, técnica que ha probado su efectividad
para costear los productos y servicios, al prorratear adecuadamente los gastos indirectos de
fabricación y gastos generales de operación entre los artículos manufacturados y los
servicios brindados alcliente.
De la filosofía del costeo ABC, una década más tarde surgió la Administración Basada en
Actividades (ABM, de sus siglas en inglés, Activity Based Management), la cual tiene
aplicaciones de carácter estratégico, pues permite seleccionar proveedores, medir la
rentabilidad de clientes, elegir el diseño del producto o evaluar proyectos de inversión.
Precisamente en este trabajo se presenta lametodología ABM para determinar la
rentabilidad de los clientes. Se inicia por hacer un breve recuento de aplicaciones del ABM
en varias organizaciones, luego se describe la metodología y varios aspectos que hay que
tener en cuenta para identificar a los clientes y finalmente se ilustra la técnica con la
presentación de un caso hipotético.

Antecedentes del ABM
La administración basada enactividades se define como un método para identificar y
evaluar las actividades que realiza una organización mediante el costeo ABC para efectuar
un análisis de la cadena de valor o una iniciativa de reingeniería con el fin de mejorar las
decisiones estratégicas y operativas. Con el costeo ABC se establecen las relaciones entre
los costos y las actividades, de modo que se asignen correctamente los costos...