Abogado





Facultad de Ciencias Empresariales
Maestría en Administración de Empresas


Curso:
Liderazgo y Negociación



Caso N.1

Café Britt


Facilitador:
Jérico Camino Napurí, MBA


Elaborado por:
Álvaro Piedra


Julio, 2014



Caso N.1: Café Britt

Elaborado por: Álvaro Piedra

Introducción:

El presente caso es correspondiente al curso de Liderazgo y Negociaciónde la maestría en administración de empresas, lo cual busca analizar la identificación de habilidades de un líder tomando como referencia al Sr. Steve Aronson de la empresa Café Britt.
En segunda instancia se presentará un caso hipotético en caso de que el suscrito hubiese ocupado el puesto gerencial de Café Britt, qué modelo de negocio hubiese impulsado para accesar en una primera etapa almercado de los Estados Unidos. Finaliza el análisis con una pregunta obligada sobre cuáles son elementos o las recetas implementadas para catalogar exitoso el modelo de Café Britt en su proceso de expansión a nive local e internacional, claro está, relacionado con rol de un líder y el aprovechamiento de la oportunidad en su entorno.



1. ¿Qué características y / o habilidades definen a SteveAronson como líder?
Conozco personalmente a don Pablo Vargas y a don Steve Aronson caracterizándo a éste último por ser una persona con na visión a largo plazo, con un olfato de negocio muy desarrollado y con alta capacidad de delegar y ser un tomador de decisión innato.
A mi forma de ver don Steve Aronson es como líder un:
1. Carismático.
2. Visionario.
3. Capacidad para establecer metas yobjetivos.
4. Es innovador. Cartera de productos gourmet de muy alta calidad.
5. Responsable.
6. Informado.
7. Ideas claras.
8. Se preocupa por sus empleados y sus proveedores.
9. Transmite seguridad en los planteamientos comerciales.
10. Gran negociador.
11. Es persuasivo.
12. Exigente con sus empleados y consigo mismo.

Don Steve logró visualizar una gran oportunidad (una característicade un líder) de negocios, donde a mediados de los años 90 colocó su primer punto de venta en el Aeropuerto Internacional de Costa Rica como un lugar donde el viajero debía encontrar la variedad de productos de Café Britt. Esta empresa tuvo la habilidad de adaptar un carro de golf y usarlo como un quiosco de café, donde los consumidores podían comprar bolsas de Britt y saborear una deliciosa tazade café regular, cappuccino o expresso. Fue entonces en el año 2001 cuando Britt ganó el concurso para operar tiendas de regalos en el Aeropuerto de Costa Rica y el concepto Britt Shop empezó a crecer más allá del aeropuerto y más allá de Costa Rica. Britt decidió expandirse internacionalmente no tanto exportando sus productos, pero si principalmente exportando su modelo de negocios. La compañíadecidió activamente perseguir mercados internacionales e invirtió en Perú (2005), Curazao, las Antillas Holandesas (2006), Chile (2007), Miami, St. Thomas (2008), Antigua y Barbuda (2009), Guatemala, México, República Dominicana y Colombia. (Referencia página web (Grupo Britt N.V., 2012). Otros hechos de alta visión fue la instalación de los tours para turistas en sus respectivas fincas. Otraforma visionaria fue el aprovechamiento de un canal de comercialización no tradicional al menos en Costa Rica como lo era internet. En el 2010, el 75% de las ventas directas se propiciaron por medio de internet, el 21% por teléfono y el 4% por otros medios.








Ilustración 1: Gráfico histórico de ingreso por ventas de Café Britt, 1985-2012

Fuente:http://www.grupobritt.com/resena-de-la-compania

2. Si usted estuviese liderando el proceso de crecimiento de Britt hacia el mercadeo estadounidense, ¿con cuál línea de negocio iniciaría dicha expansión: café, golosinas o galletas dulces?
Hubiese escogido el café specialties- tipo gourmet; principalmente por las siguientes razones:

a) Existen segmentos identificados de alto consumo en el mercado de Estados Unidos del café...