Acción Comercial Y Ventas

ACCIÓN COMERCIAL Y VENTAS
MÓDULO 1

Unidad 1. Introducción a la Venta de un modo inteligente
1.1.- Vender. El proceso de la venta.
1.2.- La venta centrada en el comprador.
1.3.- Venta tradicional versus venta conceptual.
1.4.- La importancia de la diferenciación.
1.5.- La Venta Conceptual. Estrategia versus concepto

1.1.- Vender. El proceso de la venta
La venta es un proceso muydinámico y tiene muchas variables a considerar.
Las variables más importantes son la oferta y demanda del producto.
La demanda es generada por el comprador.
El comprador tiene necesidades insatisfechas.
El marketing genera los deseos de elegir algunos bienes y servicios para lograr la satisfacción de esas necesidades.
La oferta es generada por los vendedores (empresas que venden).
La ventatradicional ha consistido en hacer que el cliente necesite lo que la empresa tiene para vender.

Vender lo que la empresa tiene.
Este es el modelo del siglo XX, personificado por Henry Ford en su famosa declaración acerca de que los compradores podrían tener un Modelo T en cualquier color que quisieran…"siempre y cuando sea negro” (la pintura negra se secaba más rápido que cualquier otrocolor, permitiendo una producción más rápida).
Este modelo privilegia el producto y el proceso productivo y no el cliente.
Color único (estándar) presenta ventajas:
• Facilita la producción (no hay seteo de colores)
• Disminuye las pérdidas (seteo).
• Un solo tipo de stock en bodegas
• Especialización de equipos y operarios
Control de los rendimientos


Este modelo es aplicable si:
•No existe competencia
• La demanda supere la oferta
• No exista poder de los compradores
• Los compradores no sean clientes informados
• Existe un gran poder del vendedor.
Lee Iacocca, antiguo presidente de la Corporación Chrysler, argumentó que lo que él llamó la actitud Ford de "al diablo con el cliente", actitud que finalmente obstruyó la capacidad de la compañía para derrotar a loscompetidores (industria automotriz japonesa).
Iacocca describió el comentario de "mientras sea negro" como emblemático del énfasis de Ford no sólo en la producción en masa, sino en el consumo masivo de sus productos.
El approach de "vender- vender- vender, comprar-comprar-comprar" talvez funciono bien a principios del sigo XX, pero no funciona bajo las actuales condiciones del mercado.
Laventa centrada en el comprador requiere retroceder, echar una mirada detallada a la situación y al entorno de cada cliente y trabajar con dichos clientes para desarrollar soluciones customizadas.

Hoy versus Ayer
¿Qué es lo que ha cambiado en los últimos años?
Las comunicaciones, la globalización, la facilidad de comercializar, de comprar, de compara, los decrecientes costos de producción, hanpuesto al cliente en una posición privilegiada y pos lo tanto de hacer pesar su poderío.
La globalización y las comunicaciones, están reduciendo los costos de entrada.
Una entrada más fácil, significa que la mayoría de los productos y servicios se han convertido en commodities.
¿Que es un comodity?
Comodity es un producto que no tiene “diferenciación” con sus competidores (materiasprimas), es decir es absolutamente comparable con otros productos.
En el pasado, la entrada de nuevos competidores y productos, era compleja y lenta, hasta llegar a una posición competitiva.
Hoy día, las barreras de entrada, son mucho más flanqueables a través de las comunicaciones, importaciones en línea, revisión de catálogos e información.
Los clientes se informan, comparan, concluyen y noadvierten el valor individual de una compañía.
Los productos y servicios y a no se pueden diferenciar claramente de aquellos que ofrece su competidor de menor costo; por lo tanto, sus precios deben coincidir también con los de sus competidores.
Las empresas, están concluyendo que deben justificar convincentemente sus precios o lograr distinguirse con algún tipo de valor diferencial reconocible....