Acompañamientos Enterreno Y Venta

ACOMPAÑAMIENTO EN TERRENO DE LA FUERZA DE VENTAS

IMPORTANCIA
El acompañamiento en terreno de los asesores de ventas es importante, porque más que evaluar un desempeño se debe hacer para enseñar, retroalimentar o validar: conductas, comportamientos, aplicación de planes de mercadeo, estrategias y técnicas de ventas etc.
Un acompañamiento asertivo, estructurado y claro le permitirá a suequipo sentirse seguro, apoyado, aprender a ser objetivo y autocrítico con su labor y su empresa podrá diagnosticar y verificar la introyección e implementación de su filosofía y política.
LA FORMACION DE VENDEDORES SOBRE EL TERRENO
“Dale un pez y comerá un día
Enséñale a pescar y comerá toda la vida”

El dicho anterior resumen mucho de lo que se debe hacer en la formación de vendedores sobre elterreno.
El problema es que los vendedores suelen ver vender a sus supervisores, pero rara vez reciben formación para vender ellos mismos. El vendedor que se encuentra en la calle con entrenamiento o sin él, siempre está aprendiendo y ese es el peligro, lo que aprenden sin formación puede ser bueno o parcialmente bueno pero sin una guía que los lleve de la mano se corre el riesgo de llenarse devicios y mañas, que son fáciles de aprender en la calle y de las que nunca más podrá desprenderse.
La respuesta a este problema es que los supervisores no se entrenan para hacerlo y muchos de ellos no entienden la importancia que tiene para el logro de los objetivos profesionalizar a sus vendedores.
La formación sobre el terreno debe ser una capacitación sistemática y estructurada, y basarse enque el vendedor debe crear los hábitos aplicando los conocimientos que posee y sus habilidades para llevar esos conocimientos adelante.
Tenemos que observar que algunas carencias que tiene un vendedor quizás se vienen presentando desde antes de este entrenamiento y pueden ser:
• Resultado de un pobre reclutamiento.
• Una mala evaluación del perfil.
• Problemas emocionales.
• Problemasfamiliares.

Evaluación de la formación sobre el terreno
La evaluación sobre el terreno es el mejor medio de evaluar como el vendedor aplica en el día a día las actividades de ventas aprendidas en los entrenamientos y su correcta práctica frente a clientes y prospectos.

La misión del supervisor luego del entrenamiento en seminarios y capacitaciones es trabajar con los vendedores en la vida real en:* Pulir las habilidades de cada uno de sus vendedores.
* Perfeccionar sus habilidades.
* Asegurarse de que el vendedor adquiera buenos hábitos de trabajo.
La mejor forma de hacerlo es salir con cada vendedor a la calle, visitar sus clientes y formarlos en el terreno.
Esta formación tiene objetivos fundamentales. El supervisor de hoy controla para analizar y evaluar al vendedor en sushabilidades a fin de poder ayudarlo mejor, orientándolo y haciendo más eficiente su labor; localiza las fallas y los puntos débiles, de esta manera puede convertir a un nuevo vendedor en un vendedor profesional y eficiente. Para ello el supervisor debe:

* Valorar la actuación sobre el terreno basándose en una descripción del puesto y los estándares existentes y acordados.
* Determinarlos puntos fuertes y darles refuerzo. El supervisor tiene que reconocer las fortalezas del vendedor como parte del entrenamiento.
* Determinar las actividades que no domina y asegurarse que el vendedor las reconozca.
* Entrenar en las actividades de ventas que el vendedor no domina para superar la necesidad reconocida para que pueda aplicarlas con eficacia en la práctica.
* Fomentar lacarrera de ventas con actitudes de profesionalismo en la venta, dando ejemplo, motivando y dando instrucciones oportunas y necesarias.
* Proporcionar ayuda para el proceso de autoformación que requiere ese vendedor que no han sido abordadas total o parcialmente sobre el terreno.
* Evaluar las mejoras en las actividades de ventas y los métodos de la formación que se han proporcionado....