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1 PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Proceso de ventas:
Prospección: identifica nuevos clientes potenciales para acrecentar las ventas de la organización.
Calificación: determine si el cliente potencial tiene capacidad y autoridad de comprar.
Preparación: requiere que el vendedor obtenga información sobre el cliente y su empresa, desarrollar los objetivos deseados a alcanzar
Cierre:etapa de la preparación del vendedor va a dar resultados.
Seguimiento (posventa) una venta exitosa no representa la conclusión del proceso.
Territorio de ventas: impacto directo sobre:
La motivación de los vendedores,
La cobertura del mercado y
La eficacia de la administración.
Los territorios deben ser equivalentes en lo que concierne al potencial de ventas y al trabajo requerido paravisitar a los clientes.
Diseño de territorios: Es un área geográfica en donde habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente.
Etapas del diseño de territorios: 1.- Elegir unidad de control básica
2.-Estimar potencial de mercado en cada unidad de control
3.-Combinar unidades de control en territorios tentativos
4.-Realizar análisis de cargade trabajo
5.-Ajustar territorios tentativos según se necesite
6.- Asignar vendedores a los territorios.
Cuotas de ventas: Son objetivos específicos cuantitativos que en forma de ventas definidas se le asignan a un territorio de ventas, aun intermediario o agente de ventas de un periodo establecido.
Estas deben ser:
Alcanzables
Completa
Oportuna
Tipos de volumen de ventas:
CUOTAS DEVOLUMEN DE VENTAS:
Se basan en ventas anteriores.
CUOTAS DE ACTIVIDAD:
Reflejan condiciones territoriales.
Los clientes influyen sobre las cuotas por actividad a través de:
• Tamaño de la cuenta y pedido
• Patrones de compra
• Apoyo requerido para satisfacción
CUOTAS FINANCIERAS:
Reflejan las metas financieras de la empresa.
• Volumen de ventas
• Margen bruto
ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTODE VENTAS
ORGANIZAR: Establecer o reformar una cosa, sujetando a reglas el número, orden, armonía o dependencia de las partes.
Objetivos:
Primero: Incrementar las ventas rentables
Segundo: Optimizar las actividades de ventas
Tercero: Obtener de los recursos humanos y materiales rendimientos con el mínimo de esfuerzo
Cuarto: Corregir la problemática surgida al ejecutar dichos planes yorganizaciones.
Organización en el departamento de ventas
Es el proceso de administrar la organización de los planes y de los objetivos.
Pasos al organizar las ventas
1.-Agrupamiento Óptimo de Actividades: Los departamentos pueden estructurarse de varias formas: por funciones, clientes, territorios, productos o por la combinación de estos.
2.-Tramo de Supervisión: El número de empleados quesupervise el ejecutivo constituye el tramo de supervisión.
3.-Grado de Centralización y Descentralización: Es donde descansa la autoridad para una planeación detallada y toma de decisiones, es central al asunto de la centralización y la descentralización.
Clases de organización
Organización lineal
Organización lineal y de staff
Organización funcional
Organización informal
Vendedores propioso Agentes independientes: El vendedor propio es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc. Es la manera más frecuente de contratar por las empresas => contrato laboral (sueldo, tiempo, zona,...)
El vendedor independiente está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente deingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo.
Tipos de organización en el departamento de ventas
Estructura horizontal –
Organización Geográfica:
La organización por territorios geográficos que más se usa es la tendencia natural a dar a cada uno de ellos la responsabilidad de vender y servir a un área geográfica.
Organización por Clientes:
Los diversos clientes en la organización...