Act

FUNDAMENTOS DE MERCADEO
100504

Hermes Heriberto Vargas Martínez1
Autor, compilador y reformador

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD
ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
BUCARAMANGA
2007
1

Administrador de Empresas UNADISTA. Especialista en Pedagogía para
el Desarrollo del Aprendizaje Autónomo.

COMITÉ DIRECTIVO
Jaime Alberto Leal AfanadorRector
Roberto Salazar Ramos
Vicerrector Académico
Sejhifar Ballesteros Moreno
Vicerrector Administrativo y Financiero
Maribel Córdoba Guerrero
Secretaria General
Edgar Guillermo Rodríguez Díaz
Director de Planeación

MÓDULO PARA EL CURSO ACADÉMICO
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
EDICIÓN DEFINITIVA
@ Copy Rigth
Universidad Nacional Abierta y a Distancia
ISBN
2005
Centro Nacional de Medios para el Aprendizaje2

3

CONTENIDO
CURSO 100504
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
OBJETIVO DEL MODULO
OBJETIVO GENERAL
COMPETENCIAS
INTRODUCCIÒN

4
8
9
10

UNIDAD UNO MERCADEO Y LA EMPRESA

13

CAPÍTULO 1. EL ENTORNO GLOBAL DEL MERCADEO

14

Lección
Lección
Lección
Lección
Lección

15
19
30
37
44

1.
2.
3.
4.
5.

Historia del mercadeo
Importancia del mercadeo
Funciones del mercadeo
El entorno global de la organizaciónNecesidades y tendencias del mercado

CAPITULO 2. LA MEZCLA DE MERCADO

47

Lección 6. Composición de la mezcla de mercados
Lección 7. Segmentación del mercado
Lección 8. Condiciones que prevalecen en una segmentación del
mercado
Lección 9. Métodos para la segmentación del mercado
Lección 10. Proceso para la segmentación del mercado

48
58
60
63
66

CAPITULO 3. LA INVETIGACION DE MERCADOS

68

LecciónLección
Lección
Lección
Lección

11.
12.
13.
14.
15.

La investigación de mercados
70
Importancia de la Investigación de Mercados
75
Metodología para realizar una investigación de mercados 82
Investigación de productos
86
Investigación de ventas y mercadeo
88

ACTIVIDADES DE LA UNIDAD UNO

90

LECTURA 1. La Mercadotecnia

90
4

LECTURA 2. ¿Por qué debemos investigar a los competidores
Actividadesa realizar de la Unidad Uno
Examen general de la Unidad Uno

93
96
98

UNIDAD 2. DESARROLLO DE LA MEZCLA DE MERCADEO EN LA
EMPRESA
103
CAPITULO 1. ESTRATEGIAS EN EL MERCADEO

104

Lección
Lección
Lección
Lección
Lección

105
135
152
165
185

1.
2.
3.
4.
5.

El producto y sus estrategias
El precio y sus estrategias
La distribución y sus estrategias
La publicidad, la promoción y sus estrategias
Elservicio en el mercadeo y sus estrategias

CAPÍTULO 2. POLITICAS DE VENTAS

191

Lección
Lección
Lección
Lección
Lección

192
200
211
219
224

6. La planeación de ventas
7. Técnica de ventas
8. Fuerza de Ventas
9. El servicio al cliente
10. La Psicología del consumidor

CAPÍTULO 3. COMERCIO ELECTRÒNICO

244

Lección
Lección
Lección
Lección
Lección

245
254
265
271
277

11.
12.
13.
14.
15.

Comercioelectrónico
Usos del comercio electrónico
El mercadeo electrónico
Ventajas y desventajas del comercio electrónico
Legalidad del comercio electrónico

ACTIVIDADES DE LA UNIDAD DOS

285

Lectura 3. ¿Qué hace Usted antes, durante y después de la venta?

285

ACTIVIDADES A DESARROLLAR

288

EXAMEN GENERAL DE LA UNIDAD DOS

290

LECTURAS COMPLEMENTARIAS

297
5

Lectura 1. La misión del negocioLectura 2. Metodologías para la creación de clusters industriales
Virtuales

297
300

BIBLIOGRAFIA
FUENTES DOCUMENTALES
Direcciones de sitios web de información especializada a fin de la
Temática
Bibliotecas y hemerotecas virtuales

6

306
306
307

CURSO 100504
FUNDAMENTOS DE MERCADEO
OBJETIVO DEL MÓDULO
Este módulo es el elemento principal que acompañará al estudiante
a Distancia que quieradesarrollar el curso de Fundamentos de
Mercadeo.
Es importante que toda persona, sea cual sea su actividad,
comprenda perfectamente qué se entiende por Marketing o
Mercadeo. En la actualidad, en una economía globalizada, y en
medio de un resurgimiento de las teorías económicas liberales,
todas nuestras actividades tienden a enmarcarse dentro de esa
disciplina.
Este módulo está destinado a dar una idea...