act

Actividad Para Examen
Principales de la Fuerza de ventas

Valentina Reyes Chávez
8 de junio de 2015
1

Diferentes roles de las actividades de
fuerza de ventas
Territorial

Mercado

ProductoComplejidad

2

Funciones de la fuerza de ventas
Reclutamiento
Reclutamiento

Fuentes
Fuentesinternas
internas
Fuentes
Fuentesexternas
externas

Anuncios
Anunciosprensa,
prensa,recomend.recomend.empleados,
empleados,
agenc.
empleo,
instituc.
educat.,
agenc. empleo, instituc. educat.,asoc.
asoc.prof.
prof.

Formularios,
Formularios,entrevistas,
entrevistas,
test
psicotécnicos,...
test psicotécnicos,...Entrevista
Entrevistaestructurada,
estructurada,
no-estructurada,
no-estructurada,tensionada
tensionada

Formación
Formación

Teoría
Teoríayyentrenamiento
entrenamiento

Objetivos:
Objetivos:aumentoaumentodedeproductividad,
productividad,
mejora
moral
Vdores,
disminución
mejora moral Vdores, disminución
rotación,
rotación,mejor
mejorrelac.
relac.con
conclientes
clientes
yyeficiencia
gestión
deltiempo
eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Duración: variada
Contenidos:
Contenidos:prod.,
prod.,Mcado.
Mcado.yyemp.
emp.

Motivación
Motivación

Compensación
Compensación
eeincentivosincentivos

Teoría
TeoríadedelalaExpectativa
Expectativa

Selección
Selección

Evaluación
Evaluación

Rendimiento
Rendimientoyy
comportamiento
comportamiento

Variables
Variablesdederesultadosresultados
3

Actividades de la fuerza de ventas
Paso 1. Prospección y
valoración

Paso 2. Pre-aproximación

Paso 3. Aproximación

Paso 4. Presentación y
demostración

Identificar a clientes interesados yclasificar a los clientes potenciales
Aprender lo máximo posible
sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores
Determinar cómo entrar en contacto
con el comprador, con objeto
de establecer unarelación que
comience bien desde el principio
Contar la “historia” del producto al
comprador, siguiendo el enfoque
de la técnica AIDA utilizando
el sistema de enfoque de
caraterísticas, ventajas,...