Actitudes, persuasión e influencia social



Universidad de ...

Facultad de Ciencias Sociales
Escuela de Psicología


Actitudes, Persuasión e Influencia Social.


30 de mayo, 2012



Actitud es un concepto central en Psicología, además las actitudes de cada uno refleja nuestra conducta hacia los demás.
Según los psicologos sociales las actitudes son creencias que predisponen a actuar y sentir de determinada manera, estadefinición tiene 3 elementos: A) Creencias, B) Sentimientos, C) Dispocisiones de conducta.
Existen muchas definiciones para Actitud, sin embargo plantearé el concepto que expone Gerardo Marín en su libro “Manual de Investigación Social”
Actitud: Una idea cargada de emoción que predispone una clase de acciones para ciertas situaciones sociales.
Actitud posee 3 componentesesenciales: a) componente cognoscitivo. B) componente afectivo. c) componente comportamental.

Origen de las Actitudes: La mayoría las aprendemos a partir de nuestra experiencia o por medio de las demás personas.


Persuasión y cambio de actitudes
Las actitudes también pueden cambiar después de haberse formado.
La persuasión es el proceso mediante el cual se modifican ideas, opiniones o actitudes delas demás personas mediante argumentos.
Hay muchos mensajes que intentan persuadirnos con varios propositos por ejemplo: los anuncios publicitarios en radio y televisión, discursos politicos o carteles, todo esto intenta modificar nuestras ideas o persuadirnos de votar por alguien.

Camunicación persuasiva: Depende de varias caracteristicas: HABLANTE, EL MENSAJE Y EL OYENTE.Caracteristicas del Hablante:
Credibilidad: La credibilidad que se tienen de la credibilidad del hablante, está muy relacionad con la capacidad de persuasión de la comunicación. Lo importante ees si el hablante es una fuente creíble de información sobre el argumento ofrecido, osea entre más creíble el hablante, más persuasivo el mensaje.
Lo que Carl Hovland califica como Efecto Durmiente: es el potencialque tienen los hablantes con poca credibiidad de influir en la opinio publica pasado un tiempo.

Atractivo: Normalmente un hablante famoso, agradable y guapo tiene más probabilidades de cambiar nuestas opiniones que otro menos atractivo. Pero la capacidad de persuasión de un hablante atractivo generalmente solo aplica a cuestiones de poca importancia.

Intención: Los hablantes son menospersuasivos si se hace evidente su intención de modificar una determinada opinión, más si gana algo al cambiarla.

Caracteristicas del Mensaje:

Apelación al Miedo: Hay muchas investigaciones que demuestran que los mensajes que despiertan miedo on má eficaces que los que no san imágenes que impactan. Los oyentes resultan persuadidos ante un comunicado que despierte miedo solo sí:
*La connotaciónemocional es muy fuerte.
* Los oyentes piensan que pueden padecer las consecuencias que se le presentan.
*El mensaje oferece una manera efectiva de evitar dichas consecuencias.

Argumento de 2 caras: Generalmente los argumentos siempre tiene 2 caras. Pero, ¿es más efectivo usar el lado positivo o negativo del argumento?
Depende de varias cosas entre ellos el público, de como se muestrefavorable a el mensaje que el hablante defiende y es muy posible que esté más a favor si le muestra solo el lado positivo del argumento.

Formulación del mensaje: El modo en que los problemas se exponen influye en la manera de solucionarlo. En los mensajes persuasivos la formulación de diferentes maneras de un mismo mensaje puede arrojar resultados muy diversos.


Caracteristicas del Oyente:Inteligencia: Las personas con menos inteligencia son más fáciles de convencer.

Necesidad de aprobación social: Es una necesidad de que los demás aprueben su conducta. Unas persona que tiene mayor necesidad de aprobación que otras, es más facil de convencer.

Autoestima: Las personas de autoestima moderada son más fáciles de convencer que las que poseen una autoestima muy ata o muy baja....