Actividad 01. Administración de operaciones de ventas

Actividad 1
Diseño del proceso de ventas

Propósito: Describirá el proceso que deben utilizar los vendedores para realizar la venta.

Instrucciones: Atienda lo que se solicita a continuación.

1. Defina cuáles son los pasos del proceso universal de ventas que los vendedores de la empresa deben utilizar. Justifique y describa cada uno de ellos.

1. Prospección:
La fase deprospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestrosfuturos clientes? 


Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: 

- Datos de la misma empresa.

- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.

- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de lacompetencia.

- Grupos o asociaciones.

- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de laempresa y/o el vendedor. 


Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: 



Capacidad económica.

Autoridad para decidir la compra.

Accesibilidad.

Disposición para comprar.

Perspectiva de crecimiento y desarrollo.



Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva

Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una listadonde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 
 

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa

2. El acercamiento previo o "prentrada":
Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva seingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.
Esta fase involucra el siguiente proceso:
Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva
En esta etapa se buscainformación más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:


Nombre completo.

Edad aproximada.

Sexo.

Hobbies.

Estado civil.

Nivel de educación. 



Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial, por ejemplo: 


Productos similares que usa actualmente. 

Motivos por el que usa los productos similares.

Que piensa de ellos.
Estilo de compra, etc...
Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente
Con la información del cliente en las manos se prepara una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva. 

Para preparar esta presentación, se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte enbeneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia. 

También, es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar....