ACTIVIDAD 5

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE
CARTERA DE CREDITOS

LA RECUPERACION ACTIVIDAD GENERADORA DE LIQUIDEZ, NUEVOS NEGOCIOS Y DE INGRESOS
(ACTIVIDAD SEMANA 3)

PRESENTADO POR:
Pilar Eugenia Quintero Serna

ADMINISTRACION DE CARTERA Y RECUPERACION DE CARTERA DE CREDITOS
CURSO VIRTUAL SENA
2013

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE
CARTERA DE CREDITOS

INTRODUCCION

Es importante conocerestrategias de negociación que permitan entregar mayores
opciones para las empresas y para superar situaciones donde el representante
comercial deba resolver una disyuntiva durante el proceso "hago respetar mi
dignidad como profesional y persona" o "termino el proceso de ventas". En esas
ocasiones independientemente de los resultados de la negociación, el vendedor
puede sentir la sensaciónde frustración, desmoralización e incluso de derrota
llevando esto a afectar fuertemente la motivación para futuras ventas. En
definitiva, los representantes comerciales de las empresas, además de saber y
manejar técnicas de ventas, técnicas de persuasión, manejo del trabajo en equipo
y tener empatía, deben agregar un elemento que debe ser potenciado y este es
"su capacidad de negociar".ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE
CARTERA DE CREDITOS

OBJETIVOS.

1. Interpretar y aplicar la política de cobranza establecida por la entidad de
acuerdo con normas legales vigentes.
2. Elaborar y desarrollar un plan de cobranza de acuerdo con normas legales e
institucionales vigentes.
3. Identificar y aplicar las técnicas de negociación y manejo de objeciones de
acuerdo con la políticainstitucional
4. Preparar y presentar informes de los resultados de las acciones de cobranza de
acuerdo con la política institucional.

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE
CARTERA DE CREDITOS

ACTIVIDAD
(SEMANA 3)

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso
dela cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en laelaboración y
desarrollo de los planes decobranza, recuerde nodescuide ningún
elemento registrado en su contenido.
Resumen especificado en la Grafica No.1.

2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la
comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare UN MAPA
MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.
Mapa Conceptual detallado en la Grafica No.2

3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasossugeridos
en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el
mismo documento.
Programa detallado en la Grafica No.3.

ADMINISTRACION Y RECUPERACION DE
CARTERA DE CREDITOS
NO SER NECESARIO COBRAR
-

SOLICITUD DE CREDITO
DEFINICION DE METAS
ORDENAR LA INFORMACION
PROGRAMAR LOS CONTACTOS
DEFINIR PLANES DE ACCION
PROGRAMAS ALTERNATIVOS

DISEÑO DE OBJETIVOSDEFINIR METAS

POLITICAS DE COBRANZA

-

>CREDITO, CON >RAPIDEZ,
>SEGURIDAD, Y >RECUPERACION
CLARAS, FLEXIBLES,
DINAMICAS, UNIFOMES

LISTADO DE BENEFICIOS
LISTADO DE OBSTACULOS
LISTADO DE CARTERA
CIRCULAR CON INFORMACION
RECORDATORIA
SEGUIMIENTO CERCANO

-

NUEVAS VENTAS

ORGANIZACION

-

PLANEACION

ESTIMULAR LAS VTAS A CREDITO, EVITAR LAS PERDIDAS,
ADMINISTRACION DE LOSPROBLEMAS DEL PERSONAL A SU
CARGO, BUEN CRITERIO PARA SABER OTORGAR CREDITOS,
CONOCER LAS CONDICIONES INDUSTRIALES Y ECONOMICAS,
CONOCER SU PROPIA EMPRESA, COLABORAR CON LA
COMPETENCIA

RESPONSABILIDADES

DEPARTAMENTO DE
CARTERA

CUALIDADES

PREPARAC. BASICA

-

PERSONALIDAD, RECTO CRITERIO, TACTO, TENACIDAD,
CONFIANZA EN SI MISMO, LIDER, INICIATIVA,
PUNTUALIDAD, FACILIDAD DECOMUNICACIÓN,
COLABORACION, LEALTAD CON LA EMPRESA, ENTRE OTROS

-

CONTABILIDAD, ADMON DE NEGOCIOS, FINANZAS,
ECONOMIA, COMERCIO EXTERIOR, PSICOLOGIA, DERECHO
TRIBUTARIO, ENTRE OTROS.

GRAFICA No.1.: ResumenElaboración y Desarrollo de planes de cobranza.

ENCUENTRO

COMUNICACION

-

AMBIENTACION
DIAGNOSTICO
ANALISIS DE RAZONES DE NO PAGO.
ESTUDIO DE ALTERNATIVAS DE NO PAGO....