Actividad de aprendizaje 1








Nextel: Hablemos de negocios

Sandra D., es la nueva gerente comercial de Nextel con uno de los mejores concesionarios de la marca en el Distrito Federal. El negocio del concesionario inició de manera fortuita, sin considerar una adecuada planeación para el mercado. De pronto, se encuentra vendiendo millones de pesos en cuentas y, su principal preocupación, es que sin un adecuado planestratégico, su empresa distribuidora literalmente se encuentra “apostando” y podría perder tanto como gana.

Se contrató a Sandra D. para que diseñara una estrategia comercial. Cuando toma las riendas del puesto, lo primero que hace es consultar registros históricos, pero éstos contienen solamente la siguiente información:

1. Líneas contratadas por región (tipo de contrato y duración)
2.Promociones aplicadas durante el año
3. Lista de clientes con datos particulares en una base de datos sin administrar

Sandra D recibió́, asimismo, una oficina sin vendedores. Cuenta con un espacio físico para estar y una línea telefónica ilimitada.

Los objetivos de Sandra D. son los siguientes:

1. Consolidar la contratación por nichos de mercado
2. Mejorar la calidad del servicio
3.Posicionar la marca en el sector de los empresarios
4. Impulsar a los emprendedores de México






Responda:

1. ¿Qué es lo primero que Sandra D. debe definir?
R= Lo primero que se debe definir es cuál será nuestro mercado meta y cuáles son sus necesidades para así definir nuestra estrategia de ventas para satisfacer y cubrir las necesidades de nuestro mercado meta.
2. ¿Cómo puede llegar aposicionarse por nichos?
R=Utilizando la información que tiene disponible, identificar quiénes son los clientes más grandes y enfocarse en captar su atención, mejorar su servicio y escuchar las necesidades de los clientes para lograr satisfacerlas con sus productos.
3. ¿Qué acciones debe seguir para mejorar la calidad en el servicio?
R= Buscar tener un trato más personalizado con los clientes para queéstos se sientan cómodos con nuestros productos y sobre todo identificando las necesidades y problemas que han presentado nuestros clientes para poder “atacar” el problema directamente y mejorar asi la calidad del servicio y la satisfacción total del cliente.
4. ¿Cómo logrará impulsar a los emprendedores del país?
R= Al no contar con una fuerza de ventas directa, podemos ofrecer concesionarias odistribuidoras autorizadas que permitiran cubrir un mayor mercado, incrementar nuestras ventas e impulsar a los emprendedores del país mediante el desarrollo de su propio negocio.
Concluya considerando las siguientes preguntas:
1. ¿Qué elementos demuestran la estrategia de la empresa en expansión?
2. ¿Cómo conviene a la empresa dividir su función de ventas?
3. ¿Qué acciones debe emprender la nuevagerente comercial para impulsar las ventas de su división?

Conclusión.-Uno de los elementos que nos demuestra que la empresa se encuentra en expansión es el simple hecho de que sin una estrategia adecuada, la empresa se encuentra vendiendo millones de pesos en cuentas. En éste punto es de vital importancia desarrollar una estrategia de ventas que logre dar seguimiento de nuestros cierres oventas concretadas y dar una mayor atención al cliente para identificar cuales son las necesidades de nuestros clientes actuales y cuales han sido las principales problemáticas que se le han presentado para buscar en lo posible solucionarlas y así conservar las cuentas que actualmente tenemos. La empresa actualmente ya se encuentra vendiendo mucho, sin embargo es importante siempre buscar clientespotenciales para seguir concretando nuevas ventas y así crecer como empresa, por lo que me parece importante que la nueva gerente comercial comience a formar una fuerza de ventas para atacar nuevos mercados ya sea mediante vendedores directos o mediante la oferta de concesionarias y distribuidoras autorizadas que nos ayudaran a acelerar nuestras ventas y como consecuencia el crecimiento de la...