Actividad Intermedia Unidad 2 negociacion integrativa



Negociación
Actividad intermedia Unidad 2
Negociación Integrativa






Alda Cristina Peña Bahamon Cód. 65.799.069
Yuri Marcela Monroy Cód. 38.071.057
Ana Milena Gómez cód. 65.588.513



Grupo: 106001_35






Tania Paola Ortiz
Tutora








Universidad Nacional Abierta Y A Distancia – UNAD
Escuela De Ciencias Administrativas, Contables, Económicas Y De Negocios – ECACEN
Octubre de 2015INTRODUCCIÓN


Con el fin de desarrollar la unidad de negociación integrativa se propone el siguiente caso que deberá pasar por la forma ABP de resolución de casos. Con una descripción clara de la situación se plantea una problemática, a la que se le proponen hipótesis sobre las causas y el problema a resolver. Se revisa la información relevante del caso y una vez leído el material de la unidadsobre la negociación, se logra mirar las ventajas que tiene para solucionar el problema y se proponen algunas alternativas.

























ACTIVIDAD INTERMEDIA UNIDAD 2
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA


MEJOR DEFINICIÓN DE NEGOCIACION INTEGRATIVA EN EL PUNTO N. 1
La negociación integrativa o también llamada colaborativa está orientada a que ambas partes salen ganando tanto el vendedor como elcomprador, permite que las partes involucradas alcancen sus objetivos  en el marco de una buena relación, buena comunicación y confianza  generando la satisfacción de ambas partes.
Las características de la negociación integrativa son:
 
-         Los negociadores no buscan solamente contenido  sino relación y un buen clima en la negociación
-         Se busca centrar la negociación en losintereses dinámicos y no en posiciones
-         El objetivo de la negociación es el acuerdo
-         Ambos negociadores intentan hacer percibir en la otra transparencia, honestidad con el fin de generar confianza y viceversa.
-         Se ofrece toda la información y conocimiento posible para cubrir las necesidades y expectativas del otro negociador. 

CASO DE NEGOCIACIÓN

El señor Juan Carlos Arteagay su esposa Claudia, tenían un vehículo hace 3 años y lo vendieron para comprar uno nuevo, llevan un mes averiguando en los diferentes concesionarios, pero no han podido encontrar uno que se ajuste a sus necesidades, ya que están buscando un carro con ciertas características específicas como son: primero que sea amplio y cómodo, que tenga aire acondicionado, y buen baúl, lo quieren en un colorllamativo y que tenga dirección asistida y sirva para carretera destapada.
Después de averiguar en varios concesionarios se acercan a la zuzuki donde los atiende el asesor Fernando, después de darle varias opciones a la pareja nota que se interesan por una camioneta, es la Great Wall M4, que tiene las características que ellos buscan y además con un precio muy económico.
A pesar de que doña Claudiase mostraba muy interesada en la camioneta su don Juan Carlos ponía algunas objeciones, decía que era una marca poco reconocida, y que era china, pero realmente el problema era que el presupuesto no le alcanzaba para adquirirla.
Don Fernando al ver el interés de don Juan Carlos en la camioneta, decide darle un descuento del 5% del valor total, pero aun así doña Claudia, sabe que no les alcanza,motivo por el cual decide persuadir al vendedor y pedirle un descuento adicional, el asesor sabe que no puede ofrecerles más descuento pero tiene un as bajo la manga y les ofrece el polarizado gratis si la adquieren ese mismo día y de contado, aun así don Juan Carlos dice que se le sale del presupuesto por los costos de matrícula y soat.
El asesor no quiere perder el negocio, pero ya no puedeofrecerles más descuentos, entonces decide hablar con el jefe para hacerle una última propuesta, el Jefe decide obsequiarle al cliente la matricula como última opción para cerrar el negocio, Cuando don Juan Carlos escucha la oferta, sabe que realmente está haciendo un buen negocio y va a quedar con un excelente vehículo y decide aceptar la propuesta.

Desarrollo de Cada paso de la Estrategia ABP...