Actividad Negociaci N 3

Parte 1

Ann administra las funciones de compra de Sunrise Press, una pequeña compañía especializada en imprimir catálogos. Para organizar su empresa en crecimiento, la compañía ha decidido comprar dos nuevas prensas.

Ann determina las especificaciones técnicas para las nuevas prensas y un presupuesto óptimo para la compra. Después habla con sus colegas de la industria sobre posiblesfabricantes y acuerda reuniones con los representantes de ventas de los tres más promisorios. Su meta durante las reuniones es determinar el mejor trato posible ofrecido por cada fabricante.

Después de que Ann se reúne con dos de los posibles vendedores, agenda la tercera reunión con Jim, un joven representante de ventas de Helio Inc. Helio es el líder en la fabricación de prensas de impresión y Annespera seleccionarlo… si logra negociar un buen precio.

¿Cómo puede Ann prepararse mejor para su reunión con Jim?
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a) Pidiendo a Helio algunas referencias de clientes y llamando por teléfono a éstos antes de la reunión para ver cómo fueron los tratos con Helio.
b) Estimar el precio que ella piensa Jim va a ofrecer basándose en la reputación de Helio, sus productos y laliteratura de marketing. También puede recurrir a los precios de la competencia y preparar su mejor contraoferta
c) Empezar la reunión una explicación para Jim sobre el presupuesto de Sunrise y el por qué.





Parte 2

Ann ha determinado su posición negociadora y ha aprendido lo más posible sobre Helio. Una semana después, Jim llega a Sunrise para la negociación. Ann lo invita a la sala dereuniones y los dos hablan informalmente por un rato. Jim le parece un poco agresivo a Ann, pero no más que otros vendedores jóvenes que ha conocido.

Los dos pasan de la charla social a comentar los posibles términos de un acuerdo de compra. Cuando Jim le propone el precio para las dos prensas, es mucho más alto que el presupuesto de Ann. Ann cortésmente hace una contraoferta con una cifra que está unpoco por debajo de su presupuesto. Para su sorpresa, Jim se siente ofendido. “Caramba Ann!”, grita. ”No puedo creer que nos bajes el precio así” Ann lo mira fijamente, preguntándose cómo responder a esa súbita ruptura de la comunicación.

¿Cómo debe responder Ann a esa súbita ruptura de la comunicación?
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a) No debería dejar que el estilo confrontacional de Jim leafecte y debe seguir adelante con el proceso de negociación
b) Ella debería explicarle por qué su contraoferta es justa y mencionar cortésmente que se siente incómoda con su tono.
c) Ella debería sugerir que ambos tomaran un receso por separado y luego reanudar la conversación.








Parte 3

Después del receso, al hacer preguntas Ann descubre que Jim ha estado bajo una presión muy intensa parasubir las utilidades en un territorio que es nuevo para él. Así que no se siente cómodo para aceptar la contra oferta de Ann, que es sustancialmente inferior a lo que él propuso originalmente. Ann espera encontrar un trato manejable con Jim, porque piensa que Helio ofrece las prensas con la mejor calidad. Entonces, sube un poco el precio que está dispuesta a pagar. Pero nuevamente Jim no se muevede su posición. Ann comienza a preguntarse si será capaz de lograr un trato aceptable.

¿Qué debe hacer Ann?
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a) Considerar usar algo de dinero que había presupuestado para otro equipo para pagar un precio más alto por las prensas.
b) Ofrecer a Jim los nombres de otras empresas que están buscando prensas como compensación por el bajo precio que le pagará a Helio.
c)Explicar que en realidad no puede subir más su oferta, pero que le gustaría explorar otras alternativas antes de cerrar el trato.








Respuestas

1)
a) Opción correcta. Al conversar con las referencias y reunir información, Ann puede estimar la posición, intereses y necesidades de Helio. Estrategias adicionales para estimar la posición de Helio incluye: leer artículos de la industria sobre...