Actividad No 7 Ventas y Negociaciones

7. Casi todos los gerentes de ventas titubean a la hora de modificar sus territorios, a no ser que se vean obligados por las circunstancias. Tampoco les gusta hacer cambios importantes en el paquete de compensaciones de ventas. Por otra parte, reasignar a los vendedores de un territorio a otro es algo bastante común y, con frecuencia, refleja una especie de promoción. Un experto afirma que si lafuerza de ventas de una compañía conoce la zona demasiado bien, los territorios deben reasignarse. ¿Cuáles son los pros y los contras de este enfoque?

Modificar los territorios de ventas genera traumatismos cuando no se realizan las planeaciones a fondo y no se estudian las formas de abarcar esas nuevas estrategias y nuevos mercados, cuando se realiza esta labor de manera consciente yestructurada las empresas tienen grandes posibilidades de expandir sus mercados y volverse más competitivas.

Modificar el paquete de compensaciones puede causar efectos graves en la fuerza de ventas como la desmotivación y la falta de compromiso con los objetivos del ente económico, estos valores deben ser muy bien calculados y su objetivo principal debe ser el de mantener una fuerza de ventas motivadapara que se incentive el crecimiento constante de los ingresos de la compañía.

Todas las zonas de venta no son iguales, algunas son más rentables y más accesibles para la fuerza de ventas, distribuirlas de acuerdo al esfuerzo, compromiso y resultados de los vendedores es una gran herramienta de motivación para cualquier empresa.


¿Qué actores relacionados con el vendedor, la compañía y el contextoexterno suelen llevar a las compañías a reasignar una zona de ventas?

La posibilidad de perder negocios por el mal manejo de una cuenta generaría la revisión de quien atiende ese territorio, el incremento o la disminución de la fuerza de ventas generaría la necesidad de reorganizar nuevamente las zonas, el incremento en el portafolio de productos es otra variable que genera cambios, lainclusión al mercado de otras compañías que compitan con los productos y servicios que se ofrecen genera el cambio de estrategias y la manera de abordar el mercado.

8. En este capítulo se describe el proceso que debe seguirse para determinar los territorios. Una vez definidos, en ocasiones ocurren cambios que piden su realineación. ¿Qué cambios indican la necesidad de una realineación? ¿Qué procesoseguiría usted para llevarla a cabo? ¿Cómo implantaría los cambios?

La diferencia y falta de capacidades y eficacia de los vendedores frente a diferentes cuentas o productos después de asignados los territorios requieren la realineación de estas zonas.

Se debe evaluar detalladamente las habilidades de cada vendedor antes de asignar el territorio, pero como es imposible evaluarlo cien por cientoasertivo, si se requiere una realineación, esta se debe hacer de manera que no genere traumatismo en las cuentas y tratar en lo posible que no sea perceptible para el cliente, se debe evaluar detenidamente las capacidades de la fuerza de ventas y su acoplamiento al territorio y al producto. Se deberían diseñar prácticas en terreno y medir todos los aspectos para evaluar los resultados y tomar la mejordecisión.

9. En el caso típico, administrar por excepción implica un análisis minucioso de las situaciones por debajo de la media. Sólo se analiza a los representantes que no han cumplido con los objetivos, a los productos que no se han vendido conforme a las expectativas y a los clientes que no han comprado los productos como se pronosticó, a fin de determinar las medidas correctivas. ¿Quéargumentos presentaría usted para realizar un análisis detallado de las situaciones contrarias, por encima de la media?

Cuando se dan los resultados por encima de la media, se debe analizar cuáles fueron las variantes que permitieron resultados diferentes con el fin de repetirlos, cual es el valor agregado que aporto la fuerza de ventas es importante determinarlo, adicionalmente hay que investigar...