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ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTA
La manera como está estructurada la fuerza de venta afecta la calidad de comunicación de la
empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que sonapropiados para diferentes tipos
de empresas que tratan con diferentes tipos de clientes. La clave está en equilibrar la
estructura organización con el tipo de comunicación que la empresa necesita. Unafuerza de
venta puede estar organizada de acuerdo a :
1) Territorio
2) Producto
3) Tarea
4) Mercado-meta.
En la especialización territorial, a cada vendedor se le asigna un territorio y vende todoslos
productos de la empresa a todos los clientes de esa área. Ese tipo de especialización es común
entre empresas que tienen un número pequeño de productos. No técnicos, no relacionados.
Permite ala empresa evaluar los costos de hacer negocios en cada territorio y asegura la
adaptabilidad para cambiar condiciones en cada uno de ellos. Es también de ayuda para los
vendedores en el desarrollode relaciones de trabajo a largo plazo con los clientes. Esto
aumenta su credibilidad como fuente de nuevas ideas e información para clientes.
En la especialización del producto, algunos vendedoresde algún territorio uno o algunos
productos, mientras que otros pueden vender otros productos de la compañía a los mismos
clientes . Por lo tanto los vendedores, llegan a conocer muy bien susproductos. Traslapar
territorios, no obstante resulta un problema para las empresas cuyos productos están muy
relacionados. Los clientes pueden confundirse cuando visitan varios vendedores de la mismaempresa. También resulta muy costos para la compañía.
La especialización de tareas, se encuentra en general en las grandes empresas. Algunos
vendedores pueden servir a clientes establecidos de susterritorios, mientras que un grupo
mas pequeño desarrolla la nueva cuenta. Aquí la ventaja es que las habilidades de
comunicación que se necesitan para establecer nuevas cuentas difieren de aquellas...