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A la mayoría de los occidentales les gusta armarse con una práctica lista de consejos de etiqueta. Entre éstos está llevar un montón de tarjetas de visita, tener un intérprete propio,hablar en frases cortas y vestir ropas conservadoras. Tales recomendaciones pueden ayudarle a llegar hasta la puerta, e incluso a superar la primera ronda de negociaciones. Pero no van asustentar una relación capaz de resistir el tipo de asociaciones prolongadas que las empresas occidentales y chinas pueden alcanzar hoy. El trabajo de los autores con docenas de empresas ymiles de ejecutivos de EE.UU. y China a lo largo de los últimos 20 años ha demostrado que la adhesión superfi cial a estas normas de protocolo sólo sirve hasta cierto punto. Fuerontestigos, una y otra vez, de rupturas entre ejecutivos estadounidenses y chinos. ¿La razón de fondo? El fracaso de la parte estadounidense en entender el contexto más amplio de la cultura y losvalores chinos. Los enfoques estadounidenses y chinos parecen muchas veces incompatibles. Los estadounidenses ven a los negociadores chinos como inefi cientes, indirectos e inclusodeshonestos, mientras que los chinos ven a su contraparte como agresivos, impersonales y emocionalmente susceptibles. Tales diferencias tienen un profundo origen cultural. Pero quienes sepannavegar entre estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios prósperas, mutuamente rentables y satisfactorias. Cuatro importantes ejes culturales han unido a los chinos a lolargo de unos 5.000 años, los que se refl ejan en su forma de hacer negocios. Son el agrarismo, la moral, el lenguaje pictográfi co y la desconfi anza frente a los extranjeros. La mayoríade los ejecutivos occidentales encuentra estos elementos misteriosos y confusos. Pero si los ignora en cualquier momento del proceso negociador, el acuerdo puede derrumbarse fácilmente