Adiestramiento de vendedores

San Cristóbal, Noviembre del 2010
Adiestramiento a Vendedores:

La formación de los vendedores va a perseguir la capacitación de éstos en todos los pasos que sigue el proceso de venta desde la búsqueda y calificación de los clientes hasta el cierre de la venta, pasando por la preparación de la visita, la visita en sí, la presentación del producto y el manejo de objeciones.La formación no termina una vez que se han adquirido estos conocimientos básicos, sino que es necesario que constantemente se actualice y perfeccione de forma continuada. El vendedor debe de estar al corriente tanto de lo que ocurre en el mercado como en el interior de la empresa. Por ello periódicamente seguirán cursos de perfeccionamiento en técnicas de venta y en todas aquellas materiasrelacionadas con la actividad que desarrollan.

Rotación de Vendedores:

Vendedores que abandonan su empleo durante un tiempo determinado
Alta rotación de vendedores:
Cuando el número de reemplazos de puestos de ventas excede los criterios normales o habituales, produce dos tipos de consecuencias: una de ellas es de índole económica que afecta la rentabilidad, y otra relacionadaíntimamente con lo descrito en el punto anterior.
El tiempo dedicado a solucionar las situaciones de los egresos y el tiempo invertido en forma sobredimensionada para reclutar, seleccionar y capacitar a los nuevos vendedores, tiene un peso económico que puede medirse cuantitativamente.
El daño de imagen surge del hecho apreciable en los clientes que ven renovar constantemente a los representantes dela empresa, generando cuestionamientos acerca de la seriedad con que la empresa actúa, desarrollando las más lógicas y negativas conclusiones que inexorablemente repercutirá en los resultados periódicos de venta a obtenerse bajo esta circunstancia.
Un especialista en recursos humanos expresó cierta vez en una conferencia: "cada vez que se renueva un representante existe un proceso necesario deaprendizaje y de perfeccionamiento en la función, lo que deberá observarse y corregirse permanentemente". A ello, deberíamos agregar que cuando existe una alta rotación anual, se produce un resultado incierto en forma permanente por este mismo motivo.
Uno de los temas tiene que ver con el monto total que debe ganar un vendedor, pero esto se ajusta a las cifras vigentes en el mercado local. Si sepaga demasiado poco, la rotación de vendedores se vuelve alarmante. Si se paga muy por encima de mercado, la fuerza de ventas es demasiado cara para los resultados que obtiene. La cifra total, entonces, es el menor de los problemas.

Como bien sabemos, un puesto en ventas suele ser fácil de conseguir, pero es igualmente de fácil perderlo. Muchos líderes de ventas suelen enfrentarse con demasiadafrecuencia a un alto índice de rotación de personal, pero la razón de esto suele venir de la misma gerencia y sus técnicas de motivación, y no por malas decisiones en la contratación. Aprende como mantener a tu equipo siempre con la moral alta para que puedan continuar vendiendo incluso en tiempos difíciles.
Cuando la economía va lenta, quizás es cuando más te toca dar un poco de motivación extrapara que tu fuerza comercial continúe vendiendo. Un trabajo de ventas puede ser duro, por lo que no es raro ver que en circunstancias apremiantes exista cierto desánimo en algún miembro de tu equipo.

La motivación del vendedor, el arma secreta contra la rotación:

Es más que conocido el paradigma de que El 20% de todos los vendedores llevan a cabo el 80% de las ventas. Eso significa queel 80% de la fuerza de ventas se pelea por el 20% restante, que no es producido por los verdaderos profesionales.  Con tanta gente compitiendo por una porción tan pequeña, el índice de rotación es obviamente, muy alto.

Aumente las ventas a través de sus actuales clientes:

Incremente sus ventas con su cartera actual de clientes aplicando estos tres métodos que son efectivos tanto...