adistribucion

Decisiones estratégicas de
Distribución

Profesora María Virginia
Baptista

La Distribución


La distribución de productos y servicios es el
elemento de la mezcla de mercado que permite el
encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.
Transmitir mensajes de venta
adaptados a cada cliente

Funciones principales
de la distribución

Ofrecer servicio al cliente
Coordinar los programas y
métodosde despacho
brindando conveniencia y
respaldo

Canales de Marketing


Los canales de marketing son conjuntos de
organizaciones interdependientes involucradas en el
proceso de hacer que un producto o servicio esté
disponible para el uso o consumo.



La utilización de intermediarios contribuye a una
mayor eficiencia en hacer que los bienes se
encuentren disponibles y accesibles en los mercadosa los cuales se dirige la empresa.

Funciones de los canales de marketing










Recogen información dispersa respecto de los
clientes y otros actores.
Desarrollan y diseminan comunicaciones persuasivas
para estimular la compra.
Negocian los precios y otros aspectos para que se de
la transmisión de la propiedad
Realizan los pedidos a los fabricantes.
Financian la mercancía en distintosniveles del canal.
Almacenan los productos

Funciones de los canales de marketing









Transportar (el producto del lugar del fabricante al
consumidor).
Fraccionar (Colocar el producto fabricado en las
condiciones que correspondan a las necesidades del
consumidor).
Almacenar los productos.
Contactar a los consumidores adecuados
interesados en el producto.
Informar al fabricante conrespecto a las necesidades
del mercado.

Participantes de un canal
Participantes primarios del canal
Mayoristas y Minoristas que toman la propiedad y el riesgo
Participantes especializados del canal
Empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas y
comisionistas
Miembros facilitadores del canal
Bancos, firmas de comunicación y empresas de
investigación de mercado

Estructura de un canal dedistribución

Funciones o tareas
del intermediario

Cantidad de cada
tipo de distribuidor

Tipos de distribuidor

Tipo de Distribuidor
A nivel del mayorista

Comercializadores
Mayoristas

Agentes o
comisionistas

Toman la
propiedad del
bien, asumen
altos riesgos

No toman a título
los bienes

Tipo de Distribuidor
A nivel del minorista

Almacenes

Tiendas de
especialidad

Mercado orientado
al precioMercado orientado
al servicio personal
y la calidad

Cobertura de distribución


Patrón de distribución intensivo (Cantidad
relativamente grande de distribuidores dentro de un
área dada).

Ventajas: máxima disponibilidad del producto lo que
facilita el alcance de cuotas de mercado importantes.
Limitaciones: altos costos, poco control.

Cobertura de distribución


Patrón de distribución selectiva(Unos cuantos
distribuidores en un área dada, inferiores al total de
intermediarios disponibles)

Ventajas: Reducción de los costos de distribución,
mayor cooperación del distribuidor.
Desventajas: Posibilidad de alcanzar una cobertura
insuficiente del mercado

Cobertura de distribución


Patrón de distribución exclusiva (Un representante
en un área dada)

Ventajas: Se refleja diferenciacióndel producto. Alta
calidad y prestigio.
Limitación: Cobertura insuficiente del mercado.

Estrategias de Cobertura
Tipología de productos de consumo
Productos de
compra
corrientes

Distribución
Intensiva

Productos
de
compra
reflexiva

Productos
de
especialidad

Productos
no
buscados

Distribución
Selectiva

Distribución
Selectiva/
Exclusiva

Distribución
Selectiva/
Exclusiva

Principales canalesde distribución
Para bienes de consumo
Productor
Detallista

Productor
Productor
Productor

Consumidor

Mayorista
Agente

Mayorista

Consumidor

Detallista
Detallista

Consumidor
Consumidor

Principales canales de distribución
Para bienes de negocio
Productor
Productor

Productor
Productor

Usuario
Distribuidor
Industrial

Distribuidor
Industrial
Agente

Revendedor
Distribuidor
industrial...