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Páginas: 12 (2772 palabras)
Publicado: 6 de noviembre de 2014
Materia: Administración de Ventas y Merchandasing – ADM 350
Docente: Lic. Viviana Delgado S.
Tema Nº 4
Planeación y Organización de la fuerza de Ventas
4.1 PROPOSITO DE LA PLANEACIÓN:
“Sin planes bien pensados, es difícil lograr que se haga cualquier cosa de forma eficiente y eficaz”
“Los gerentes de ventas efectivos son buenos planificadores”
4.1.1¿Por qué deben planear losGerentes de Ventas?
“La planeación es un intento de administrar el futuro”.
“La planeación es la toma de decisiones hoy, para crear un mañana deseado”.
“El mercado cambia muy rápido, se planea una cosa, y ocurre otra, la planeación NO tiene mucho valor” (Miopia). (Gerentes reactivos).
“La planeación minimiza los impactos en el entorno”
La planeación plantea la siguiente pregunta:¿Qué hacer para llegar de la mejor manera a nuestro fin?
Planear significa elegir, definir opciones frente al futuro, pero también significa proveer los medios necesarios para alcanzarlo (recursos financieros, técnicos y humanos), es decir, planear es proyectar un futuro deseado y los medios efectivos para conseguirlos. Se trata de trazar con premeditación un mejor camino desde el presente haciael futuro.
Sin un plan que proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la gerencia de ventas.
Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en el cual el cambio es continuo, ya seadentro del terreno competitivo, tecnológico, político, económico o social.
La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra la empresa y como llego ahí y hacia donde va.
La planeación de ventas incluye anticiparse aldesarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser derrotados por ellos.
Beneficios de la planeación para un gerente de ventas:
Planeación participativa, mejora el clima organizacional.
Proporciona dirección y enfoque a los esfuerzos organizacionales.
Mejora la coordinación y cooperación delas actividades de la fuerza de ventas.
Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos, mediante los cuales se puede medir el desempeño y tomar medidas correctivas.
Incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.
4.1.2 Niveles de planeación organizacional
LA PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA ADMINISTRACIÓN
TIPOPARTICIPANTES
ENFOQUE
Planeación estratégica
Presidente, consejos, Gerente general, socios.
Misión, Visión y metas de la empresa, estrategias principales, cálculo del presupuesto general.
Planeación táctica
Gerente general de ventas, director de marketing, Gerente comercial.
Planes, políticas, procedimientos y presupuestos departamentales, anuales y trimestrales.
Planeación mensual y semanalGerentes regionales de ventas.
Planes y prepuestos de la sucursal.
Planeación diaria
Supervisores y representantes de ventas.
Planes y presupuestos por unidad.
Como Planificadores los gerentes de ventas deben:
1. Definir las metas y objetivos
2. Determinar políticas
3. Establecer procedimientos
4. Idear estrategias
5. Dirigir las tácticas.
6. Desarrollar y aplicar controles
Metas yObjetivos
La planeación eficaz del departamento de ventas requiere comunicación clara y escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la organización que se espera que participen en el logro de los mismos.
Políticas y Procedimientos
Las políticas son reglas que nadie las rompe. Se las realiza para establecer lo que hay que hacer sin objeción, son enfoques predeterminados para...
Materia: Administración de Ventas y Merchandasing – ADM 350
Docente: Lic. Viviana Delgado S.
Tema Nº 4
Planeación y Organización de la fuerza de Ventas
4.1 PROPOSITO DE LA PLANEACIÓN:
“Sin planes bien pensados, es difícil lograr que se haga cualquier cosa de forma eficiente y eficaz”
“Los gerentes de ventas efectivos son buenos planificadores”
4.1.1¿Por qué deben planear losGerentes de Ventas?
“La planeación es un intento de administrar el futuro”.
“La planeación es la toma de decisiones hoy, para crear un mañana deseado”.
“El mercado cambia muy rápido, se planea una cosa, y ocurre otra, la planeación NO tiene mucho valor” (Miopia). (Gerentes reactivos).
“La planeación minimiza los impactos en el entorno”
La planeación plantea la siguiente pregunta:¿Qué hacer para llegar de la mejor manera a nuestro fin?
Planear significa elegir, definir opciones frente al futuro, pero también significa proveer los medios necesarios para alcanzarlo (recursos financieros, técnicos y humanos), es decir, planear es proyectar un futuro deseado y los medios efectivos para conseguirlos. Se trata de trazar con premeditación un mejor camino desde el presente haciael futuro.
Sin un plan que proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones de la gerencia de ventas.
Los gerentes de ventas deben tomar sus decisiones dentro de un ambiente en el cual el cambio es continuo, ya seadentro del terreno competitivo, tecnológico, político, económico o social.
La planeación es la función básica que realizan los gerentes de ventas porque crea el marco esencial para todas las demás tomas de decisiones. Los gerentes de ventas vinculados a la planeación deben examinar donde se encuentra la empresa y como llego ahí y hacia donde va.
La planeación de ventas incluye anticiparse aldesarrollo del medio ambiente y prepararse para combatir los cambios o sacarles provecho. Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser derrotados por ellos.
Beneficios de la planeación para un gerente de ventas:
Planeación participativa, mejora el clima organizacional.
Proporciona dirección y enfoque a los esfuerzos organizacionales.
Mejora la coordinación y cooperación delas actividades de la fuerza de ventas.
Ayuda a desarrollar estándares individuales y colectivos, mediante los cuales se puede medir el desempeño y tomar medidas correctivas.
Incrementa la flexibilidad de la organización de ventas cuando se enfrenta a desarrollos inesperados.
4.1.2 Niveles de planeación organizacional
LA PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA ADMINISTRACIÓN
TIPOPARTICIPANTES
ENFOQUE
Planeación estratégica
Presidente, consejos, Gerente general, socios.
Misión, Visión y metas de la empresa, estrategias principales, cálculo del presupuesto general.
Planeación táctica
Gerente general de ventas, director de marketing, Gerente comercial.
Planes, políticas, procedimientos y presupuestos departamentales, anuales y trimestrales.
Planeación mensual y semanalGerentes regionales de ventas.
Planes y prepuestos de la sucursal.
Planeación diaria
Supervisores y representantes de ventas.
Planes y presupuestos por unidad.
Como Planificadores los gerentes de ventas deben:
1. Definir las metas y objetivos
2. Determinar políticas
3. Establecer procedimientos
4. Idear estrategias
5. Dirigir las tácticas.
6. Desarrollar y aplicar controles
Metas yObjetivos
La planeación eficaz del departamento de ventas requiere comunicación clara y escrita de metas y objetivos a todos los miembros de la organización que se espera que participen en el logro de los mismos.
Políticas y Procedimientos
Las políticas son reglas que nadie las rompe. Se las realiza para establecer lo que hay que hacer sin objeción, son enfoques predeterminados para...
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