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Administración de ventas

Charles Renner considera las implicaciones de la nueva estrategia de crecimiento de la dirección Ejecutiva. Como encargado de ventas en Integrity Building Supplies, esresponsable de una fuerza de ventas nacional de más de 300 vendedores que venden materiales de construcción a contratistas y grandes desarrolladores en todo el país. Él, y lo más importante, su fuerzade ventas, saben cómo vender los productos y servicios de la empresa en un entorno de empresa a empresa. Tienen gran reputación en el negocio de la construcción de vivienda en el ámbito nacional, ypara muchos contratistas Integrity es su proveedor preferido para varios materiales básicos de construcción. Sin embargo, la dirección general de Integrity determinó que había una gran oportunidad decrecer mediante la creación de un canal minorista (de empresa a consumidor) para dirigirse a los propietarios de viviendas que desean emprender sus proyectos de reparaciones caseras. Creían que no podíancompetir directamente con Home Depot y Lowe’s en aspectos de precio o variedad, pero sí era factible hacerlo con éxito en relación con el servicio. Charles coincidió en que el mercado de lasreparaciones caseras era enorme y que a menudo Home Depot y Lowe’s no ofrecían un servicio adecuado posterior a la venta, ni guías para quienes deseaban emprender esta clase de proyectos. La junta directivade la empresa aprobó el desplazamiento de Integrity a las operaciones minoristas y señaló dos ciudades, Atlanta y Dallas, como mercados de prueba para el concepto. Ambas eran urbes grandes con unabuena cantidad de propietarios de vivienda que disfrutaban los proyectos personales; además, en Dallas se encontraban las oficinas centrales de Integrity. Uno de los abundantes desafíos que enfrentabaCharles al ver hacia el futuro era la cultura de ventas en Integrity. La compañía había sido una organización de ventas de empresa a empresa durante sus 60 años de historia. Todos en la organización,...