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Capitulo
13
Manuel Alvarado Estrada - 291680

Capitulo
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Desempeño / Eficacia.

•

Conducta- se refiere a lo que los representantes hacen, es decir, lastareas a las que dedican
sus esfuerzos cuando están trabajando

•

Desempeño- se considera como una conducta evaluada en términos de su contribución a las
metas de la compañía

•

Eficacia- serefiere a algún índice sumario de resultados organizacionales de los cuales un
individuo es, por lo menos, responsable en parte, como volumen de ventas.

•

Teoría de las atribuciones: método de FritzHeider que se puede utilizar para evaluar cómo la
gente percibe el comportamiento de sí mismo y de la demás gente.

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Existen 2 tipos de mediciones:

•

Objetivas: reflejan estadísticas que losgerentes de ventas reúnen a partir de los datos
internos de la compañía

•

Subjetivas: suelen apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por alguien dentro de
la empresa, por lo general elsupervisor inmediato del vendedor

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Las mediciones objetivas son:

•

Mediciones de salida: Se dividen en “pedidos, el número de pedidos que cada vendedor
asegura se utiliza para determinarla habilidad del representante para hacer presentaciones de
ventas” y “cuentas, las diversas medidas de cuentas proporcionan un punto de vista sobre la
equidad de las asignaciones territoriales”.

•Mediciones de ingresos, Se divide en “visitas, el número de visitas a clientes actuales o en
perspectiva se emplea a menudo para decidir si un vendedor está cubriendo el territorio de
acuerdo con elplan de la compañía”. “tiempo y utilización del tiempo, el número de días
trabajados y las visitas por día”. “gastos: Las entradas objetivas utilizadas hasta ahora para
evaluar a los vendedores seenfocan principalmente en la extensión del esfuerzo del vendedor”
y “actividades diferentes de ventas”.

•

Razones de mediciones de salida o de ingresos se divide en “razones de gastos, la razón de...