Admin de tecnicas de ventas

Administración y Técnicas de Ventas

Venta: Acción de intercambio donde una parte (comprador o cliente) entrega dinero o algo de valor para recibir de otra (el vendedor) a cambio un producto o servicio.

Producto de la diversificación de la industria, la expansión de los mercados, y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías, el incremento de la competencia, se ha hecho necesariahacer de la venta un arma poderosa y efectiva de productividad de ganancias.

Venta Pasiva: Donde se expone el producto y se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos, o un tomador de órdenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.
Venta activa: Donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los productos y se logra llegar a uncierre positivo, representando el vendedor un papel activo y funcionando como generador de ventas.
Vendedor: Persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: Búsqueda de prospectos, comunicación, soporte y obtención de información.

Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de unproducto o servicio, de tal forma que esa persona voluntariamente entregue una determinada cantidad de dinero pasa poseer, usar o consumir dicho producto o servicio y así satisfacer una necesidad de cualquier tipo.

El mkt y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de todos los esfuerzos de mkt es incrementar las utilidades buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y en estecaso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner en práctica la estrategia de mkt de la empresa y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las marcas.

En el proceso de ventas intervienen tres factores fundamentales el factor humano (cliente y vendedor) el factor objeto de intercambio (Producto yPrecio) y el factor forma o procedimiento (técnica de venta). La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene como inconveniente que no se presta a una sistematización y plantación completa, precisamente porque implica una operación persona a persona.

Proceso de Ventas

1. Conocimientodel producto

El vendedor como fase inicial e imprescindible debe conocer a fondo el producto que se dispone a vender, no solo debe dominar los aspectos técnicos (consistencia, calidad, facilidades, durabilidad, especificaciones, etc.) sino las formas de uso del producto (bondades adicionales que incrementan su valor, características que lo diferencian dentro de sus semejantes, etc.)

Unproducto es una serie de atributos capaces de resolver un problema o satisfacer una necesidad presentado de una manera clara sencilla y atractiva.

1. Conocimiento del producto
2. Prospección del mercado
3. Presentación del producto



Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
Capacitación de vendedores
Compensación de vendedoresSupervisión de vendedores
Evaluación de vendedores
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o intermediarios aplicando las técnicas y políticas de ventas, acordes con el producto que se desea vender.
Funciones:
1.- Desarrollo y manipulación del producto, consiste en perfeccionar los productos yaexistentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos etc.
2.- Distribución física, el gerente de ventas se encarga de los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor que comprende los costos y métodos de transporte.
3.- Estrategias de ventas, tiene que ver con las condiciones...