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CENTRO DE COMPRAS




El presente documento tiene como objetivo identificar y familiarizarnos sobre lo que es un centro de compras y algunas características mediante una investigaciónrealizada.
Se define como un centro de compras a un grupo de personas que participan y deciden sobre una compra pero no influyen sobre ella, cada compra que se va a hacer es resuelta por un centro diferentepara diseñar una estrategia de venta ya que cada miembro debe cumplir una misión diferente para poder que se realice el objetivo.
Este concepto de centro de compras es muy importante para elmercadeo y para la tecnología porque es una muy buena estrategia donde debemos contar con el trabajo en equipo para poder realizar negocios.


EL CENTRO DE COMPRAS
En las compras grandes participanmuchas personas. Algunas de ellas deciden la compra. Otras no pueden tomar la decisión, pero influyen sobre ella.
Ese conjunto de personas recibe el nombre de centro de compras. Cada tipo de compra esresuelto por un centro de compras distinto. En nuestro ejemplo, si se quisiera vender vehículos para el área de operaciones el centro de compras tendría una estructura diferente.
La existencia delcentro de compras crea una cierta dinámica de grupo que se debe tomar en cuenta al diseñar la estrategia de venta. El vendedor puede no llegar a conocer nunca a algunas de las personas que forman estecentro de compras, por ejemplo a integrantes del directorio del cliente.
Cada miembro de este centro de compras tiene sus propias motivaciones. Si sus necesidades no son satisfechas, dificultará oimpedirá la concreción de la venta.
En la venta además del vendedor quizá tengan que participar varias personas diferentes de nuestra empresa. Con cada integrante del centro de ventas hay que hablar ensu propio idioma y a su propio nivel. Es difícil que un vendedor pueda hablar en su idioma y a su nivel con el gerente de sistemas del cliente.
Actualmente una empresa tarda bastante tiempo...