Administarcion Y Tecnicas De Ventas

Administarcion y tecnicas de ventas
Guia de estudio primer parcial
Capitulo 2 estrategias de ventas :

1. Explique las diferencias entre las estrategia de ventas y de marketing :
La venta tiene como objetivo que el cliente quiera lo que la empresa posee; el marketing, en cambio, trata de que la empresa tenga lo que el cliente quiera.
Una visión y efectos a corto plazo en tanto que el marketinges una actividad a largo plazo. En definitiva, el producto es sólo un medio para alcanzar un fin, que es satisfacer una necesidad. El que se pueda conseguir de un modo efectivo, es la venta tiene precisamente lo que persigue el marketing.
Ninguna empresa conseguirá el éxito continuado sin atender las necesidades de sus clientes y percibir los cambios que se dan en el mercado, ya que el clientesatisfecho continuará relacionándose con la organización y atraerá a nuevos clientes.
El Marketing es algo que todos hacemos a diario muchas veces sin saberlo.
Como técnica requerimos a el para conseguir los recursos que nos permitan conseguir los recursos, para nuestras necesidades, de una u otra forma todos vendemos algo, por ejemplo el trabador vende su trabajo, sus conocimientos, su tiempo, suvoluntad, para obtener a cambio efectivo, el cual emplea en sus gastos y gustos si quiere pagar sus servicios, comprar ropa, comprar recreación, comprar alimentos y de esta manera satisfacer sus necesidades básicas y sus gustos, por ejemplo el coche, la vivienda que ya es un lujo (satisfactores). De igual manera las empresas necesitan vender sus productos en el mercado para cumplir con sus objetivosy metas de ventas y de este modo obtener recursos, que vuelven a emplear para comprar materias primas e insumos para producir más artículos y continuar el ciclo para que el final lograr utilidades.
Según una de las más nombradas autoridades en el tema Phillip Kotler, la definición del marketing para el es que es estudio de los procesos de intercambio y del modo en que se inician, motivan,facilitan y realizan las transacciones.
La diferencia entre marketing y ventas puede compararse con siembra y la cosecha.
2.Identifique los componentes de la mezcla de comunicación :
La mezcla promocional
Antes en este capítulo sugerimos que una faceta importante de la planeadón de marke­ting es la elaboradón de un programa; el paso más importante en esta preparadón es la
determinadón de la mezda demarketing: producto, predo, distribudón y promodón.
Como la venta es solo un elemento en la parte promodonal de esta mezda, es costumbre
referimos a la mezcla promodonal (o de forma más correcta, a la mezda de comunica-
dón) de una compañía. Esta tradidonal mezcla promodonal está integrada por cuatro
elementos prindpales:


1. Publiddad
2. Promodón de ventas
3. Publiddad/reladones públicas
4.\fentas personales.
A estos elementos tradidonales ahora se pueden agregar:
5. Marketing directo
6. Marketing interactivo/por Internet
3. Explique los conceptos siguientes :
A. analisis swot (foda ): FODA es una sigla que significa Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. Es el análisis de variables controlables (las debilidades y fortalezas que son internas de la organización y por lo tantose puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de variables no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el contexto y la mayor acción que podemos tomar con respecto a ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia).
B. Proceso de planeacion :
EL PROCESO DE PLANEACIÓN
La naturaleza del proceso de planeación de ventas se describe en la figura 2.1. Este proceso
esequiparable con el de operar un sistema de calefacción central doméstico. Primero, se de­
terminan la temperatura requerida y el tiempo (es decir, se establecen los objetivos), así
como los procedimientos que deben seguirse para asegurar que se logren tales objetivos
(esto es, se determinan las operaciones). Después setienen que implementar los procedi­
mientos adecuados, incluyendo el aseguramiento de...