Administraccion de venta..caso de estudio

Caso: Un Vendedor Modelo Administración de Ventas Roberto Rodríguez dejo La Vega por la autopista Duarte cuando el sol salía en el Cibao. Se dirigía a visitar varios clientes en el área de Licey almedio, debido que Roberto era vendedor de neumáticos y motores hidráulicos para la empresa Neumáticos e Hidráulicos del Cibao, un distribuidor con ventas superiores a los 500 millones de pesos al año.En su primer año de trabajo en Neumáticos e Hidráulicos del Cibao Roberto alcanzo ventas aproximadas de 70 millones de pesos, al segundo año llego a los 85 millones de pesos y ya para el tercer añohabía superado los 100 millones de pesos. Roberto al cumplir su quinto año de trabajo en esta empresa se había convertido en el mejor dentro del equipo de 20 vendedores que tenia la empresa, y del cualmás de la mitad de ellos habían iniciado antes que Roberto. El Sr. Amaury Vásquez, quien es el administrador general de la empresa siempre se refiere a Roberto como el material Gerenciable. A Robertole agradaba la libertad y los cambios constantes que venían con las ventas, así como la oportunidad de obtener buenas utilidades. Al Sr. Vásquez le gustaba la habilidad de Roberto de empatizar con losclientes, de ver las cosas desde el punto de vista de ellos, y sobre todo, la habilidad de escuchar más que hablar. Roberto también era bueno en el aspecto de negocios de las ventas. Había aprendidolos datos técnicos de los productos que ofertaba. También podía dar seguimiento a las entradas y las salidas de efectivo, a la relación de pedidos acumulados y a los problemas de inventarios. Podíahablar en el lenguaje de sus clientes, gerentes en la industria básica y estaba muy compenetrado con su trabajo. Como todos los vendedores exitosos Roberto, cubría con los aspectos básicos. Recordabanombres, regresaba las llamadas, sonreía, comprendía y obedecía las políticas de la empresa en que trabajaba así como las políticas de sus clientes. En su primera visita, se dirigió a un Centro...