Administración De Territorios Como Instrumentos De Planeación
Páginas: 19 (4631 palabras)
Publicado: 1 de octubre de 2011
ADMINISTRACION DE TERRITORIOS COMO INSTRUMENTOS DE PLANEACION
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales.
TERRITORIOS DE VENTAS:
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma Área.
Características del Territorio de Ventas:
En definitiva,un territorio debe tener las siguientes características:
1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.
2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.
4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.
¿Porqué es necesario definir territorios de venta?
• Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
• Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
• Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
• Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
• Fideliza a los clientes, al tratar siempre conlas mismas personas.
¿Cómo son los territorios de venta?
➢ Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
➢ Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
➢ Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
➢ Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir losterritorios de venta?
➢ Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
➢ Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
➢ Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
➢ Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.
➢ Alfinal de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.
Un plan para determinar o para rediseñar los territorios:
Incluyen los seis pasos siguientes:
PASO 1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
Al diseñar los territorios, el primer paso es elegir una unidad geográfica de control
como base territorial, que puede ser por regiones,dptos., provincias, distritos, etc.
PASO 2. Determinar la situación y potencial de los clientes
La dirección determinará la situación y potencial de sus clientes, tanto actuales como prospectivos, dentro de cada una de las unidades de control elegidas.
Los registros de ventas deberían indicar la situación de los clientes actuales en cada unidad de control.
Los clientes prospectivos pueden seridentificados con la ayuda de los representantes de ventas de la empresa juntamente con fuentes externas como son:
• Directorios comerciales
• Editores de listas de mailing
• Listas de suscriptores de revistas comerciales
• Guías telefónicas clasificadas
• Empresas de clasificación crediticia
Una vez identificados los clientes, la dirección debería:
• Evaluar elnegocio potencial que puede esperar de cada cuenta
• Clasificar estas cuentas en varias categorías tomando como base su rentabilidad potencial para el vendedor.
PASO 3. Determinar los territorios básicos
El siguiente paso en el diseño de distritos de ventas es establecer un territorio fundamental basado en medidas estadísticas.
Para este fin puede utilizarse:
El Método de Creaciónde territorios.- Con este método se forman los territorios combinando pequeñas áreas geográficas, para las que se toma como base el número de visitas que se espera realice un vendedor. Este método iguala la carga de trabajo del equipo de ventas.
El Método de División de territorios.- Este método implica el desglose del conjunto del mercado en segmentos aproximadamente iguales, basados en el...
Definir y administrar las zonas de venta de tu empresa es esencial para ofrecer un buen servicio y prevenir conflictos entre tus comerciales.
TERRITORIOS DE VENTAS:
El Conjunto de Clientes actuales y Potenciales asignados a un Vendedor y Localizados en una misma Área.
Características del Territorio de Ventas:
En definitiva,un territorio debe tener las siguientes características:
1. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil de determinar.
2. El tiempo invertido en desplazamientos y los costes de transporte deben ser reducidos.
3. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta.
4. La carga de trabajo debe guardar un equilibrio entre los diversos territorios.
¿Porqué es necesario definir territorios de venta?
• Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona.
• Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico.
• Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes.
• Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado.
• Fideliza a los clientes, al tratar siempre conlas mismas personas.
¿Cómo son los territorios de venta?
➢ Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable.
➢ Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial.
➢ Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor.
➢ Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.
¿Cómo puedes definir losterritorios de venta?
➢ Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc.
➢ Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio.
➢ Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas.
➢ Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona.
➢ Alfinal de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.
Un plan para determinar o para rediseñar los territorios:
Incluyen los seis pasos siguientes:
PASO 1. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
Al diseñar los territorios, el primer paso es elegir una unidad geográfica de control
como base territorial, que puede ser por regiones,dptos., provincias, distritos, etc.
PASO 2. Determinar la situación y potencial de los clientes
La dirección determinará la situación y potencial de sus clientes, tanto actuales como prospectivos, dentro de cada una de las unidades de control elegidas.
Los registros de ventas deberían indicar la situación de los clientes actuales en cada unidad de control.
Los clientes prospectivos pueden seridentificados con la ayuda de los representantes de ventas de la empresa juntamente con fuentes externas como son:
• Directorios comerciales
• Editores de listas de mailing
• Listas de suscriptores de revistas comerciales
• Guías telefónicas clasificadas
• Empresas de clasificación crediticia
Una vez identificados los clientes, la dirección debería:
• Evaluar elnegocio potencial que puede esperar de cada cuenta
• Clasificar estas cuentas en varias categorías tomando como base su rentabilidad potencial para el vendedor.
PASO 3. Determinar los territorios básicos
El siguiente paso en el diseño de distritos de ventas es establecer un territorio fundamental basado en medidas estadísticas.
Para este fin puede utilizarse:
El Método de Creaciónde territorios.- Con este método se forman los territorios combinando pequeñas áreas geográficas, para las que se toma como base el número de visitas que se espera realice un vendedor. Este método iguala la carga de trabajo del equipo de ventas.
El Método de División de territorios.- Este método implica el desglose del conjunto del mercado en segmentos aproximadamente iguales, basados en el...
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