Administración de ventas al detalle, al mayoreo y logística de mercados

Capitulo 17: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS AL DETALLE, AL MAYOREO Y LOGÍSTICA DE MERCADOS
I. Ventas al detalle: La venta al detalle incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso persona, no de negocios.
Un detallista o tienda de venta al detalle es cualquier empresa de negocios cuyo volumen de ventas proviene en primertérmino de la venta al detalle.
1. Tipos de detallistas:
a) Tienda de especialidad: línea de productos angosta con harto surtido.
Ejemplo: Tiendas de ropa, mueblerías. Una tienda de ropa sería una tienda de una sola línea; una tienda de ropa para caballeros sería una tienda de línea limitada; y una tienda de camisas para caballeros a la medida sería una tienda de superespecialidad.
b) Tiendadepartamental: Varias líneas de productos.
Ejemplo: ropa, muebles, electrodomésticos, etc. Cada línea se opera como un departamento individual manejado por compradores especializados. (ej. Sears, JC Penney)
c) Supermercados: operaciones relativamente grandes, de bajo costo, bajo margen, alto volumen y autoservicio, diseñadas para atender todas las necesidades.
d) Tiendas de productos de consumofrecuente: tiendas pequeñas situadas cerca de áreas residenciales. Trabajan una línea limitada de productos de alta rotación, a un precio un poco más alto.
e) Tienda de descuento: mercancía estándar vendida a precios más bajos aceptando márgenes más angostos y vendiendo volúmenes más altos.
f) Detallista de descuento: Mercancía que se compra a precios más bajos que el precio al mayoreo normal yse vende a precios más bajos que los precios al detalle normales.
Niveles de servicio en los que se posicionan los detallistas:
a) Autoservicio: se encarga de todas las operaciones de descuento. Muchos clientes están dispuestos a hacer su propio proceso de localizar-comparar-seleccionar a fin de ahorrar dinero.
b) Autoselección: los clientes localizan la mercancía que buscan, aunque puedenpedir ayuda. Luego pagan al vendedor.
c) Servicio limitado: estos detallistas trabajan más bienes de compra, y los clientes necesitan más información y ayuda. Las tiendas ofrecen servicios como privilegios de crédito y devolución de mercancías.
d) Servicio completo: vendedores dispuestos a ayudar en todo el proceso de localizar-comparar-seleccionar. Esta forma es muy costosa.

3.- Categoríasprincipales de las ventas al detalle fuera de tiendas:
a) Ventas directas (ej: puerta a puerta): la empresa recluta a empresarios independientes que actúan como distribuidores. El empresario obtiene un % de la venta.
b) Marketing directo: proviene del marketing por correo y por catalogo, incluye telemarketing y compras electrónicas (amazon).
c) Maquinas vendedoras automáticas: maquinas debebidas, cigarrillos, diarios, etc. Ofrecen ventas las 24 horas y es autoservicio.
d) Servicios de compra: es un detallista sin tienda que sirve a una clientela especifica-por lo regular empleados de grandes organizaciones-que tiene derecho a comprar artículos de una lista de detallistas que han convenido en otorgarles descuentos a cambio de inscribirse como miembros.
Principales tipos deorganizaciones de ventas al detalle:
a) Cadena de tiendas corporativas: son dos o más locales comerciales bajo un dueño y un control común, que practican compras y promoción de mercancías centralizadas, y venden líneas similares de mercancías.
b) Cadena voluntaria: grupo de detallistas independientes, patrocinado por mayoristas, que realizan compras de gran volumen y promoción de mercancías conjuntas.c) Cooperativa de detallistas: detallistas independientes que establecen una organización central de compras y realizan actividades de promoción conjuntas.
d) Cooperativa de consumidores: empresa de venta al detalle propiedad de sus clientes. Los residentes de una zona aportan dinero para abrir su propia tienda.
e) Organización de franquicias: asociación contractual entre el franquiciador y el...