Administración de ventas y el entorno de negocios actual

La administración ha existido desde tiempos antiguos, ya que desde la época prehispánica en América y de las viejas culturas en Europa y Asia se ha dado tal fenómeno para el correcto funcionamiento de la sociedades, dicho fenómeno ha venido evolucionando acorde a los adelantos científicos y de las tecnologías, pasando por la época antigua, la edad media, la revolución industrial y a partir deesta última los avances han surgido de una manera vertiginosa con pasos agigantados y empleando estrategias así como diversificaciones acorde a los adelantos modernos. Se habla ya desde hace algún tiempo de la mercadotecnia (marketing), como un elemento importante para las empresas y para la obtención de recursos y rentabilidad de sus activos y pasivos. Así mismo parte importante de una empresa es loreferente a las ventas y todos los procesos que conlleva.

Antes de comenzar en sí con la Administración de Ventas, sería ideal definir ciertos conceptos que son el preámbulo antes de todo inicio.

Comenzaremos por Administrar el cual posee muchos significados, pero en lo referente a la administración tomaremos el de: “Organizar los bienes económicos propios o ajenos”1. Aunque si loderivamos etimológicamente vemos que administrar viene de los vocablos griegos ad=hacia y minister=subordinación, obediencia. Y en sí significaría que exista servicio hacia alguien superior para lograr un fin determinado.

De lo anterior se desprende Administración, la cual posee variadas definiciones según el autor que la describa, para el presente ensayo, prefiero usar la empleada por Henry Fayol queversa como sigue: “Prever, organizar, mandar, coordinar y controlar recursos”.

Según Kotler Marketing “Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea principal de la organización es determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y adaptar a la organización para entregar las satisfacciones deseadas de modo más efectivo y eficiente que los competidores”. Según la AMA es“El proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios con el fin de crear intercambios que satisfagan metas individuales y organizacionales”.

Un plan de marketing es la integración de la estrategia comercial, para el cumplimiento de los objetivos de mercado, centrándose en la definición y toma de decisiones de producto, precio,distribución y promoción.

Otro término que es importante tener en claro es el de Mercado que define Kotler como: “Un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través de un intercambio de otros elementos de valor”.

Producto es “Todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo” Kotler.Que algunos autores se refieren con ello a bienes materiales tangibles, pero en sí se refiere a lo intangible como son los servicios u otro tipo de satisfactores.

El siguiente vocablo que considero es necesario definir es el de Ventas que según John C. Hafer dice: “Trasladar el título de propiedad de un oferente a un comprador a cambio de un precio”.

Por todo lo anterior podemos en estemomento emitir una definición de Administración de Ventas que sería la de “Empresas forzadas a adoptar postura orientada hacia el mercado con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes”.

Y podríamos seguir con las interminables definiciones de conceptos y términos, pero con las anteriores son a groso modo para la comprensión de las siguientes líneas que se describen.

En unaempresa, el departamento de ventas está integrado por vendedores los cuales desempeñan muchas funciones dentro de a misma, y como es de suponer, con conocimientos de marketing para en su caso servir de asesor a sus futuros clientes para la resolución de los problemas o dudas que tengan, ya que en la actualidad los clientes se han vuelto más exigentes en la calidad y atención que se les brinda...